İçerik

• adımlar
• Bölüm 1/4: Müşteriyi hoş karşılandığını hissettirecek şekilde selamlayın
• Bölüm 2/4: Müşteriyle çalışın
• Bölüm 3/4: Anlaşmayı Kapatın
• Bölüm 4/4: Diğer satış görevlilerinin arasından sıyrılın
• İpuçları
• Uyarılar

Bir araba satıcısının mesleği, ilk bakışta göründüğü kadar basit değildir - aslında, bütün bir sanat ve bilimdir. Bir araba galerisinde çalışırken kişisel nitelikler, görünüm, samimiyet ve ikna etme yeteneği önemli bir rol oynar. Birçok kişi bayiye önceden satıcılara karşı olumsuz bir tavırla gelir ve bu nedenle göreviniz onların fikrini değiştirmektir. Müşterinize işinizde uzman olduğunuzu ve mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmalarını istediğinizi gösterin. Bunu yapmak için, müşterilerle nasıl etkileşime geçileceğine ve konuşmanın sonunda her birinin memnun olduğundan ve sizden bir araba satın almak istediğinden nasıl emin olunacağına dair birkaç önemli ipucu bilmek önemlidir.

adımlar

Bölüm 1/4: Müşteriyi hoş karşılandığını hissettirecek şekilde selamlayın

1. 1 Müşteriyi coşkuyla karşılayın. Bayiye girdiğinde, sıcaklık ve iyi niyet yayarak güvenle ona doğru yürüyün. İlk izlenim çok önemlidir ve kişi sizin samimiyetinizi hissetmelidir. Müşteriyi zoraki bir gülümsemeyle veya kibirli bir bakışla selamlamayın - bunun yerine yardım etmeye istekli olduğunuzu gösterin.
   • Doğrudan yaklaşım. Müşteriye doğru yürüyün, onu sıkı bir el sıkışma ile karşılayın ve gülümseyerek gülümseyin ve hangi araba ile ilgilendiğini sorun.
   • Bırakınız yapsınlar yaklaşımı. Potansiyel müşteriye doğru yürüyün, elini sıkıca sıkın ve hızlıca merhaba deyin. Sonra ona kartvizitinizi verin ve şöyle deyin: "Merhaba, benim adım Igor, işte iletişim bilgilerim. Masam orada. Etrafınıza bakabilirsiniz ve beğendiğiniz seçeneği bulduğunuzda veya herhangi bir sorunuz varsa bana gelin, size yardımcı olacağım. Başka bir danışman size yaklaşırsa, size zaten yardım ettiğimi ona bildirin.” (Bu yaklaşımdaki sorun, müşterinin sizinle herhangi bir bağlantı hissetmemesi ve herhangi bir bilgi almadan bir başkasının yanına gidebilmesi veya bayiden ayrılabilmesidir.)
2. 2 Küçük konuşmaya başlayın. Evet, bu bazen etrafa hızlıca göz atmak isteyen bazı müşterileri rahatsız eder, ancak kişiyle bir konuşma başlatarak onunla iyi bir ilişki kurabilirsiniz ve satıcı olarak size güvenmesi daha kolay olacaktır.
   • Bir müşteriyle güven inşa etmenin en güçlü yollarından biri, onlara sadece bir araba satmak istemediğinizi, aynı zamanda onlarla bağlantı kurmaya çalıştığınızı göstermektir.
   • Aile, iş, ilgi alanları ve daha fazlası hakkında sorular sorun. Bu kişiyle ortak bir nokta bulun ve ondan güven oluşturun.
   • İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler ve dinlendiklerini gördüklerinde kişiliklerine saygı duyarlar. Müşterilerinizin sizi arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye etmesini sağlayacak kadar kibar olun.
3. 3 Olumlu beden dili gösterin. Bir müşteriyle iletişim kurarken, sözleriyle gerçekten ilgilendiğinizi bilmesi için göz teması kurun. Ayrıca, müşteriyi daha rahat hissettirmek için samimi ve hoş bir beden dili kullanın.
   • Samimi olmak. Satış yapmak için sadece yüzünüzde mutlu bir gülümseme oluşturmanız yeterli değildir. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını gerçekten önemseyin ve onlarla empati kurun. Büyük olasılıkla, kişi müşterilerle etkileşime girmekten hoşlanmadığınızı veya hilelerinizle yalnızca onlara arabaları göstermeye başlamak için süreci hızlandırmaya çalıştığınızı anlayacaktır. Sabırlı olun ve müşteriye hiçbir şey empoze etmeyin.
4. 4 Doğru soruları sorun. Müşteriyi selamladıktan sonra, ona ne aradığını söyleme fırsatı verin ya da seçimden henüz emin değilse etrafına bakın.
   • Müşterinin sizi hemen terk etmesini istemiyorsanız, genel sorulardan veya yalnızca "evet" veya "hayır" olarak yanıtlanabilecek sorulardan kaçının. Soruya: "Size yardım edebilir miyim?" - veya: "Size nasıl yardımcı olabilirim?" ...
   • "Sedan mı yoksa SUV mu arıyorsunuz?" Veya "Ne tür bir araba ile ilgileniyorsunuz?" gibi daha spesifik sorular sormayı deneyin. Müşteri hala yardımınızla ilgilenmeyebilir, ancak bu şekilde dikkatini çekme şansınız çok daha yüksek olacak ve onu showroom boyunca takip etmeniz artık garip olmayacak. Aynı zamanda kişinin size ne aradığını söylemesini sağlar ve sunulan seçeneklerden biriyle ihtiyaçlarını karşılayabilirsiniz.
   UZMAN TAVSİYESİ

   

   Maureen Taylor

   
   
   İletişim Koçu Maureen Taylor, San Francisco Körfez Bölgesi'ndeki bir kurumsal iletişim şirketi olan SNP Communications'ın CEO'su ve kurucusudur. 25 yılı aşkın bir süredir tüm sektörlerdeki liderlere, işletme kurucularına ve yenilikçilere iletişimi geliştirmeleri ve geri bildirim almaları konusunda yardımcı olmuştur.

   Maureen Taylor
   iletişim koçu

   Müşterinin sizden daha fazla konuşmasına izin verin... SNP Communications'ın Kurucusu ve CEO'su Maureen Taylor şunları söylüyor: “Size değil, müşteriye bir dizi soru hazırlayın. Kişiyle bir ilişki geliştirmek için soruları kullanın ve önceliklerinin ne olduğunu öğrenin. Bununla birlikte, zamanına saygı duyduğunuzu bilmesini sağlayın."

Bölüm 2/4: Müşteriyle çalışın

1. 1 Ayrıntıları öğrenin. Bir müşterinin ne tür bir araç aradığını anladıktan sonra, bütçeleri, ihtiyaç duydukları boyut ve ihtiyaç duyabilecekleri özel seçenekler hakkında belirli sorular sorarak aramayı daraltın.
   • Muhtemelen işinizin bir parçası müşteriye navigasyon, ısıtmalı ve soğutmalı koltuklar, kör nokta izleme, uzatılmış garanti ve daha fazlası gibi ek seçenekler satmaktır. Onun ihtiyaçlarını ve isteklerini bilirseniz bunu yapmanız çok daha kolay olacaktır.
2. 2 Bize takas sisteminden bahsedin. Müşteriye satmak istediği bir arabası olup olmadığını sorun. Ona yeni seçenekler göstermeye başlamadan önce bunu yapmak daha iyidir, çünkü bu şekilde satın alma nedenini anlayabilir ve eski arabada neyin eksik olduğunu anlayabilirsiniz. Ayrıca müşteri yeni modelleri incelerken rahatlayabilecektir, çünkü eski bir arabayı satma endişesi olmadığını bilecektir.
   • Satış müdürünün aracı değerlendireceğini açıkça belirtin. Müşteriye, yöneticinin işinin en iyi anlaşmayı sunmak olduğunu açıklayın.
   • Aracı muayene ettikten sonra herhangi bir hasar olup olmadığını not edin ve ortaya çıkan soruları sorun, ardından araç değerleme formunu satış müdürünün ofisine götürün. İlk teklifi sunmaları yalnızca birkaç dakika sürecektir, ancak müşteriye bunun yaklaşık 10 dakika süreceğini bildirin ve bu süreyi yeni modelleri incelemek için kullanın.
3. 3 Müşterinin bütçesini tartışın ve fiyat aralığını belirleyin. Yeni arabaları göstermeye başladığınızda, müşteriye ne kadar harcayacaklarını sorun. Ona en iyi teklifi sunmalısın, ama senin de satıştan en iyi şekilde yararlanabileceğinden emin ol.
   • Bir kişi krediyle araba alırsa, her ay ne kadar ödemeyi beklediğini sorun ve kredi süresini artırırken aylık ödemeyi azaltıp azaltamayacağınızı görün.
   • Her müşteri krediyle araba satın almaz. Belki müşteri arabanın son fiyatıyla ilgilenecektir. Bu durumda, nihai fiyatı düşüremezseniz, fiyatın kişiye adil görünmesi için ek bonuslar sunun. Aynı zamanda, ikramiyeler şirkete büyük bir zarar vermemelidir.Örneğin, otomobil bayinizde veya bir dizi kış lastiğinde sigorta için indirim sunabilirsiniz.
4. 4 Müşteriye yeni bir araba ile bir test sürüşü teklif edin. Müşterinin satın aldığı araçta kendini rahat hissetmesi gerektiğinden, bir test sürüşü satış için çok önemlidir.
   • Yolcu koltuğuna oturduğunuzda, müşteriye aracın belirli özelliklerini beğenip beğenmediğini ve bu seçeneğin önceki aracından farklı olup olmadığını sorun. Ona uymayan bir şey olup olmadığını sorun (işlevsellik veya his açısından) ve ardından daha uygun bir seçenek bulmak için bu notları kullanın.
   • Müşteri arabadan memnun görünüyorsa, "Bu araba size uygun mu?" Diye sorun. - ve cevabınız evet ise, anlaşmayı tamamlamaya devam edin! Müşteri hala emin değilse, onlar için işe yarayabilecek başka seçenekler önermeyi deneyin.

Bölüm 3/4: Anlaşmayı Kapatın

1. 1 Satış yöneticinizle fiyatı tartışın. Müşteri arabayı seçtikten ve siz fiyatta anlaştıktan sonra satış müdürüne daha da düşük bir fiyat teklifi getirin.
   • Örneğin, bir müşteri ayda 15 bin ruble ödeyebileceğini söylüyorsa, yöneticiye ayda 10 bin ruble miktarını söyleyin. Bu, daha fazla güven yaratacak, satışı tamamlayacak ve sizi arkadaşlarınıza yönlendirebilecek veya size iyi bir inceleme verebilecek memnun bir müşteriye sahip olacaktır.
2. 2 Müşterinin size yalan söylemesine izin vermeyin. Müşteriler, ödeme güçlerinden veya başka bir bayinin takas sistemi aracılığıyla eski bir araba için onlara daha yüksek bir fiyat sunduğundan bahsederken genellikle zararsız bir şekilde yalan söyler. Bu itirazlara anlayışla ama kararlılıkla karşılık verin. Müşteriye, araçlarının değerlendirmesinin doğru ve faydalı olduğunu açıklayın.
   • İnternette bir arabanın yaklaşık maliyetini hem genel olarak hem de takas sistemine göre tahmin edebileceğiniz birçok çevrimiçi hesap makinesi vardır. Ve böyle bir hesap makinesinde fiyatı hesaplayan birçok kişi, bir araba galerisinde farklı bir miktar duyduklarında şaşırır. Bayinin müşteriden para kazanmaya çalışmadığını ve Rusya'nın henüz güvenilir bilgi için güvenle başvurabileceğiniz genel olarak tanınan ve güvenilir bir hizmete sahip olmadığını açıklayın. Bu hizmetlerin birçoğu yalnızca siteye trafik çekmek için çalışır, ayrıca yanlış bilgiler kullanır ve reklam yasalarını ihlal eder. Ayrıca müşteriye kendi başına bağımsız bir inceleme yapmasını teklif edebilirsiniz, ancak onu bunun uzun ve pahalı bir süreç olduğu konusunda uyarın.
3. 3 Satışı kapatın. Fiyatları konuştuğunuza ve yöneticiden belirli bir miktar aldığınıza göre, şimdi anlaşmayı kapatmanın zamanı geldi. Belgeleri imzalayın, bir teslim alma tarihi üzerinde anlaşın ve herhangi bir sorun çıkmasını önlemek için her zaman müşteri ile iletişim halinde olun.

Bölüm 4/4: Diğer satış görevlilerinin arasından sıyrılın

1. 1 Her sabah odanın içinde dolaşın. Diğer satıcılarla rekabet edebilmek ve müşterilere sattığınız arabalarla gerçekten ilgilendiğinizi göstermek için showroom'da nelerin sergilendiğini bilmelisiniz. Hangi arabaların stokta olduğunu, bayinizde hangi özel tekliflerin bulunduğunu, kredisi kötü olan kişiler için hangi seçeneklerin doğru olduğunu ve müşterilerle iletişim kurarken yardımcı olabilecek diğer her şeyi araştırın.
2. 2 Rakiplerin tekliflerine göz atın. Diğer bayilerin sattığı arabaları inceleyin ve müşterinin showroomunuzdan araba almasının neden daha karlı olacağını öğrenin. Hem şirketinizin hem de rakiplerinizin sunduğu her modeli ve seçeneği keşfedin.
   • Uzun zaman alacak, ancak buna değecek çünkü ürününüzün neden daha iyi olduğunu tam olarak bileceksiniz ve hiçbir şey icat etmeniz ve potansiyel olarak müşteriye yalan söylemeniz gerekmeyecek.
3. 3 Potansiyel müşterilerle bağlantı kurun. Müşteri ile görüştükten sonra onun hakkında öğrendiğiniz tüm bilgileri CRM sistemine (müşteri bilgi yönetim sistemi) girin.Bu sayede, belirli bir kişiyle ne zaman ve hangi şekilde iletişim kurmanın en iyi olduğunu bileceksiniz.
   • Müşteri cevap verene veya sizden mesaj atmayı veya aramayı kesmenizi isteyene kadar iletişimde kalın. Belki birileri ısrarınızdan dolayı kızacaktır, ama diğer taraftan bakın: bu insanların zaten sizden bir araba satın almaları pek olası değildi, bu yüzden hala kaybedecek bir şeyiniz yok.
4. 4 Satış görevlileriyle arkadaş olun. Bu insanlar, bir anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacak ve size arkadaşlık dışında daha iyi anlaşmalar sunabilecektir. Yöneticiye iyi davranırsanız ve size güveniyorsa, çevrimiçi uygulamalardan veya arkadaşlarınızdan gelen işlemi tamamlamanızı önerebilir.
   • Müşteriler yalnızca otomobil bayilerini şahsen ziyaret etmekle kalmaz, aynı zamanda telefonla veya İnternet üzerinden başvuru bırakırlar. Daha sonra yönetici bu uygulamaları satıcılar arasında dağıtır, bu nedenle karlı seçenekler elde etmek için onunla yakın arkadaş olmanız sizin yararınızadır.
   • Satış yöneticileri, bir bayiliğin başarısında büyük rol oynar. Onlarla iyi bir ilişki kurmazsanız veya sizden hoşlanmadıklarına karar verirlerse, başvuruları size yönlendirmezler, sizi eli boş bırakırlar veya o kadar az yardım sağlarlar ki sonunda bırakırsınız.

İpuçları

• Satışlar yavaşsa, müşterilerinizi arayın. Veritabanını kullanın, üç yıl önce sizden kimin araba aldığını öğrenin ve bu kişileri arayıp şubenizde yapılabilecek yeni fırsatlar hakkında bilgi verin.
• Tüm müşterileri selamlayın ve arkadaş canlısı olun ve gülümseyin. Satışlarınızı artırmak için iyi bir itibara sahip olmak çok önemlidir.
• Günlük tutmak çok önemlidir. Bu sayede kişiyle belirli bir gün ve belirli bir saatte iletişime geçeceğinize söz verdiğinizi unutmayacaksınız.
• Bir müşteriyi, başka araçlarla ilgilenmeye çalışmadan asla satış alanından ayrılmasına izin vermeyin.
• Duruma aciliyet verin. Bu, bir satışı tamamlamak için harika bir yoldur. Bir müşteri, bir anlaşma yapmamakla iyi bir fırsatı kaçıracağına inanırsa, hemen veya yakın gelecekte bir araba satın alma olasılığı daha yüksektir.

Uyarılar

• Hiç umutsuz görünme. Bu, ürününüzün kendini satabileceğine inanmadığınızı gösterecek ve müşterileriniz bunu anlayacaktır.
• Asla diğer satıcılara veya rakiplere hakaret etmeyin. Bu profesyonelce değil ve müşteriler bunu takdir etmeyecek. Her zaman müşterinin dikkatini rakiplerinizin dezavantajlarına değil, araçlarınızın avantajlarına çekmeye çalışın.
• Müşterilere yalan söyleme. Her zaman satılık fırsatlar ve araçlar hakkında doğru bilgiler verin.