İçerik

• Adımlar
• Tavsiye
• Uyarı

Pazarlama planları, gelecek yıl için pazarlama stratejinizi tam olarak özetleyen planlardır. Bu planda, pazarlamak istediğiniz kitleyi, nasıl pazarlayacağınızı, müşterilerle etkileşimde bulunma ve satışları artırma stratejilerini listeleyeceksiniz.Bir pazarlama planının amacı, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi hedef pazarınıza tanıtma planını ana hatlarıyla belirtmektir.

Adımlar

Bölüm 1/4: Durum Analizi Yapın

1. 

   Şirketin hedeflerini düşünün. Durum analizinin amacı, şirketinizin mevcut pazarlama durumunu inceleyerek makul bir değişiklik yapmaktır. İlk olarak, şirketin hedeflerine ve misyonlarına bakın (değilse, önce hedefleri ve misyonları belirleyin) ve mevcut pazarlama planının şirketin bu hedefe ulaşmasına yardımcı olup olmadığını belirleyin. ya da değil.
   • Örneğin, kış yol bakımı konusunda uzmanlaşmış bir işletme sahibisiniz ve daha fazla sözleşme çekerek toplam gelirinizi% 10 artırmayı hedefliyorsunuz. Bu tamamlayıcı sözleşmeye nasıl itiraz edeceğinizi açıklayan bir pazarlama planınız olup olmadığını düşünün. Eğer öyleyse, etkili midir?

2. 

   
   
   Mevcut pazarlamanın avantajlarını ve zorluklarını belirleyin. İşletmenizin bugün müşterileri çekmesine yardımcı olan faktörleri belirlemek? Müşterileri rakiplere çeken nedir? Şirketin gücü, müşterileri çekmenizin nedeni olabilir ve bu gücü bilmek, pazarlamada çok önemli bir avantajdır.
   • Müşterilerin sizinle çalışırken elde edecekleri belirli ve net güçlü yönler ve avantajlar sunun. Buna şirketinizin öznel puanı denir ve müşteri memnuniyetinin belirleyici faktörüdür.
   • Olası güçlü yönler; düşük maliyet, mükemmel müşteri hizmeti, kolaylık veya hız olabilir.
   • Kendinizi rekabette öne çıkarın. Bu, güçlü yönlerinize bağlı olabilir veya sadece şirketinizin işi olabilir. Ancak müşterilerinizin sizi rakiplerinize tercih etmesini istiyorsanız, müşterinin sizi seçmesi gereken "neden" sorusunu yanıtlamanız gerekir.
   • Ayrıca, tüketicileri etkileyen öznel bir nokta olduğu için şirketin potansiyel zayıflıklarına ve eksikliklerine de dikkat etmelisiniz. Bir zayıflık belirledikten sonra, onu ele almak için bir plan yapmaya başlamalısınız. Aksi takdirde, bu zayıflık muhtemelen bir rakibin güçlü noktası olacaktır.

3. 

   
   
   Hedef pazarı inceleyin. Tam olarak kimi hedeflediğinizi bilmek, pazarlamada çok önemli bir noktadır. Hedef pazarınızın ve ihtiyaçlarının farkında olmak, nerede ve nasıl reklam vereceğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır. Hedef pazarınızı bilmiyorsanız, müşterilerinizi ürün ve hizmetlerinizin ihtiyaçlarını karşıladığına ikna edemezsiniz.
   • Demografik araştırma. Müşterinin yaşını, cinsiyetini, yerini ve hatta müşterinin gelirini bilmeniz gerekir. Ayrıca müşteri psikolojisini anlamanız gerekir. Örneğin, bir temizlik şirketi işletiyorsanız ve müşteriniz büyük bir işletme ise, en yüksek puan alan temizlik hizmeti ne olmalıdır?
   • Pazarlar ve endüstri hakkında resmi hükümet verilerini kullanın. Fiyat ve maliyet endeksleri gibi temel ekonomik göstergelere ve yerel, bölgesel ve şehir istihdam istatistiklerine bakmanız gerekebilir.
   • Bütçe izin veriyorsa, iş yaptığınız pazar ve endüstri trendlerini araştıran ve analiz eden ticaret gruplarına veya kuruluşlara danışabilirsiniz.
   • Rakiplerinizi de araştırmalısınız. Müşterilerinize rakiplerinizin yapamayacaklarını sağlamanın tek yolu, müşterileri çekmek için rakiplerinizin tam olarak güçlü yönlerini bilmektir. Rakipleriniz daha iyi bir fiyat mı teklif etti? Daha hızlı dönüş süresi? Eğer öyleyse, nasıl yaptılar? İş planında maliyetleri düşürmenin bir yolu var mı? Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini bilmek, işletmenizin başarılı olması için en iyi noktalardan biridir.

4. 

   
   
   Nesnel fırsatları ve zorlukları keşfedin. Bunlar, şirketinizi etkileyen nesnel faktörlerdir ve bu faktörler rakiplerden, pazar faktörlerindeki dalgalanmalardan ve müşterilerden veya tüketicilerden gelir. Buradaki amacınız, pazarlama planınızı buna göre ayarlamak için işinizi etkileyebilecek çeşitli faktörlere bakmaktır.
   • İlk olarak, sizinki gibi şirketler için tüketici ihtiyaçlarında, isteklerinde ve tüketici beklentilerindeki gözlemlenebilir değişiklikler gibi pazar eğilimlerini analiz edin.
   • Ardından, sanal ödemelerdeki artış veya mevcut enflasyon oranı gibi sizi etkileyebilecek finansal eğilimleri göz önünde bulundurun.
   • Bir temizlik işletmesi sahibiyseniz ve müşterileriniz esas olarak devletin büyük kamu kurumları (hükümet binaları gibi) ise, hükümetin mali sorunları yoğunlaştığı için, Maliyete daha çok dikkat edersiniz. Bu nedenle, iş stratejisi (ve pazarlama planı) en düşük fiyata kaliteli hizmet sağlamaya odaklanmalıdır.
   İlan

Bölüm 2/4: Güçlü ve zayıf yönlerinizi araştırın

1. 

   Bir anket mektubu gönderin. Geniş ve hevesli bir müşteri tabanınız varsa, bir anket mektubu göndermeyi düşünebilirsiniz. Böylece müşterilere güçlü ve zayıf yönleriniz hakkında anket yapabilirsiniz. Daha sonra güçlü bir pazarlama planı oluşturabilir (ve işletmenizin gerçekten neye odaklanması gerektiğini bilirsiniz) ve ayrıca müşteri geri bildirimlerine göre zayıf yönlerinizi iyileştirmek için çalışabilirsiniz. kürek çekmek.
   • Anket / anket içeriği kısa ve basit olmalıdır. Müşteriler içeriği doldurabilir, ancak genellikle doldurmak için fazla zaman ve çaba harcamak istemezler. Anketin içeriği sadece bir parça kağıt veya yarım sayfa düz kağıt olmalıdır, ancak daha fazla içerik gerekliyse kesinlikle 2 sayfayı geçmemelisiniz.
   • Çok sayıda basit seçeneğe sahip olmak yerine kısa yanıtlı soruları düşünün. İsterseniz birkaç çoktan seçmeli soruyu birleştirebilirsiniz, ancak lütfen açık sorulara, "Ürünümüz / hizmetimizle ilgili en çok neyi seversiniz? En çok neyi seversiniz?" Gibi belirli sorulara dikkat edin. Neyi geliştirmemizi istersiniz? " Ayrıca "Ürünlerimizi / hizmetlerimizi bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza tavsiye etmek ister misiniz? Neden / neden olmasın?" Gibi sorular da sorabilirsiniz. Bu tür sorular aracılığıyla, güçlü ve zayıf yönleriniz hakkında bilgi toplarken mevcut müşteri memnuniyetini ölçmenize yardımcı olabilir.
   • Anket mektupları gönderirken, hem damgalı hem de damgalı zarflar eklemelisiniz. Müşterilerin ankete mümkün olduğunca kolayca katılmaları için uygun koşullar yaratın.
   • Hem baskı maliyetlerinizi hem de anket postalama ücretlerinizi tahmin etmeyi unutmayın ve bu yöntemi kullanmaya karar verirseniz her ikisini de mevcut bütçenize dahil etmeniz gerekecektir.

2. 

   Bir e-posta anketi yapın. Aylık bir haber bülteni ile iletişim kurmak veya göndermek için müşteri e-posta adreslerinin bir listesini topladıysanız, bu size birçok yararlı bilgi veren bir yöntem olabilir. Zaten bir e-posta adresiniz varsa, anketle aynı soruyu posta yoluyla gönderebilirsiniz. Ancak, bu anket e-postası, spam istemcisinin dizinine itilme riskini taşıyabilir. Ve kaç müşterinin bir anket e-postası aldığını bilmenin bir yolu yoktur ve bir müşterinin e-postayı aldıktan sonra bile anketi dolduracağını garanti etmenin bir yolu yoktur.

3. 

   Telefonla bir anket yapın. Hemen hemen herkes arandığında üzülebilir. Ancak işletmeniz ağırlıklı olarak telefon iletişimine dayanıyorsa, bu anket yöntemi göz ardı edilemez. Kağıt anketlere benzer şekilde, temel güçlü ve zayıf yönleriniz ve müşterilerinizin işletmenizi başkalarına önermek isteyip istemediğiyle ilgili sorular sorabilirsiniz.
   • Aranan kişi için can sıkıcı ve can sıkıcı olmanın yanı sıra, yazılı bir cevap alamamanızın bir başka dezavantajı vardır. Ankete telefonla katılmayı planlıyorsanız, birinin yanıtlarınızı hızlı bir şekilde yazmasını / yeniden yazmasını sağlamalısınız.Bu şekilde, anketler yürütmek ve müşteri geri bildirimlerini yeniden yazmak için daha fazla çalışanı işe almanız ve ardından onları bir elektronik tablo veya geri bildirim listesine derlemeniz gerekebilir.

4. 

   Kişisel görüşmeler yapın. Bu yöntemin çok dikkatli hazırlanmasına gerek yoktur. Her zamanki gibi bir siparişi tartışırken veya müşterilere yardım ederken anket yapabilirsiniz. Bu tür yüz yüze görüşmeler, müşterilere anket yapmanın ve işletmenizin gelişmesini istedikleri yer hakkında ne düşündüklerini öğrenmenin en iyi yolu olabilir.
   • Telefon görüşmesine benzer şekilde, kişisel görüşmede yine de müşterilerin yorumlarını, yanıtlarını ve geri bildirimlerini yazmanız gerekir. Bu güçlük, bu planı etkisiz veya etkisiz kılan şey değildir; Önceden planladığınız sürece bu yönde gitmeye karar verirseniz.
   İlan

Bölüm 3/4: Pazarlama planınız hakkında düşünme

1. 

   Bilgi toplamak. Yaptığınız anketi inceleyin ve işinizi nasıl büyütmek istediğinizi belirleyin. Ardından, mevcut ve gelecekteki beklenen piyasa eğilimleri, yakın gelecekteki olası maliyet tahminleri, coğrafi alan ve çarpma dahil olmak üzere tüm gerçek dünyadaki engelleri karşılaştırın En başarılı olduğunuz demografik bilgiler veya aynı bölgede veya aynı hedef kitle ile faaliyet gösteren rakipler.

2. 

   Görevlerin verilmesi. Pazarlama planınıza devam ederken, ticari pazarlama planınızdaki her kişiye belirli roller ve sorumluluklar atamanız gerekir. Pazarlama planında kimin hangi rol için en uygun olduğunu belirleyin ve rolün sorumluluklarını tanımlayın. Ayrıca her rolün başarısını değerlendirmenin yollarını da belirlemelisiniz

3. 

   Pazarlama hedeflerinin beyanı. Pazarlama planınız aracılığıyla ne gibi başarılar elde etmeyi umuyorsunuz? Müşteri tabanınızı genişletmek, müşterilere yeni bir hizmet / promosyon sunmak veya yeni bir müşteri alanı / hedef kitlesine yaymak veya başka bir şey için nihai hedefiniz mi? dan farklı? Bu hedefler, planın oluşturulması için yön sağlayacaktır.
   • Not: Pazarlama hedefleri, birincil iş hedefleriyle tutarlı olmalıdır.
   • Pazarlama hedefinizi geliştirirken, bunun somut ve ölçülebilir olduğundan emin olmalısınız. Aksi takdirde geliri analiz etmek zor olacak, net bir yaklaşım ve etkili bir strateji bulamayabilir.
   • Artan satış, artan / satılan birim sayısı, topluluk bilinci veya yeni müşteri hesapları gibi sonuçları kullanın.
   • Örneğin, hedefiniz "Yeni sözleşmeleri% 10 artırmak veya sosyal görünürlüğü artırmak" olabilir.

4. 

   Potansiyel müşterilere nasıl yaklaşılacağını belirleyin. Stratejik plan üç potansiyel kitleyi de hedeflemelidir: düşük beklentili kitleler (henüz işletmeniz hakkında bilgi sahibi olmayan ancak reklam ve doğrudan pazarlamaya ulaşma olasılığı daha yüksek olan müşteriler. potansiyel müşteriler (işletmeye aşina olan veya en azından önceden reklam ve pazarlamanıza maruz kalan müşteriler) ve geniş bir kitle (tüketiciler / müşteriler). işletmenizi tanımakla ilgilenir ve sizinle çalışmaya isteklidir). Pazarlama stratejinizde belirleyici bir rol oynayabilecek tüm potansiyel müşterilerinize nasıl ulaşacağınızı düşünmeniz gerekir.
   • Örneğin, düşük potansiyeli olan bir kitleye ulaşmak için sosyal medyayı kullanmayı, radyoyu, tabelaları tanıtmayı veya el ilanları dağıtmayı seçebilirsiniz. Sizinle ilgilenen veya sizinle çalışmaya alışmış olan potansiyel müşteriler için, satış görevlisinin, ürününüzün veya hizmetinizin ve müşteri için en iyi çözümün çarpıldıktan sonra ikna edilmesi için aktif olarak iletişim kurması mümkündür. Bu çalışan, araştırdığınız müşteri hakkında bilgi sahibidir.

5. 

   Belirlenen hedeflere ulaşmak için bir pazarlama stratejisi geliştirin. Pazarlama hedeflerinizi ve müşteri beklentilerinizi tanımladıktan sonra, hedeflerinize ulaşmak ve potansiyel müşterileri çekmek için gerçekten ne yapmanız gerektiğini belirlemek için bu fikir üzerine inşa etmeniz gerekir. Pek çok farklı pazarlama stratejisi türü vardır, işte en popülerlerinden bazıları:
   • İşletmede veya mağazada bir etkinliğe sahip olmak, etkileşim kurmanın harika bir yoludur. Müşterileri etkileyen, çalışanları teşvik eden / birleştiren veya potansiyel müşterilere / tüketicilere ulaşmayı artıran akşam yemekleri, sosyal aktiviteler veya diğer etkinlikler gibi etkinlikler düzenleyebilirsiniz. kullanın.
   • Sosyal reklamcılık programları neredeyse her zaman başarılıdır. Bunun nedeni, reklamların müşterileri ürün veya hizmetinize çekerken işletmenizin tanıtımına yardımcı olacağıdır. Bu tür bir yarışma, bir mağazada veya sosyal medya aracılığıyla yürütülebilir ve genellikle bazı küçük "hediyeler" almak için mağazanızı ziyaret etmeyi veya sosyal medyada mağazanızı takip etmeyi gerektirir.
   • Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanan saygın bireylere veya insan gruplarına kısa vadeli sponsorluk yapmayı düşünün. Sponsorluk, sosyal medya aracılığıyla tamamen çevrimiçi olarak bile yapılabilir. Bu, yüksek maliyeti nedeniyle tüm işletmeler için doğru seçim olmasa da, dünyadaki birçok işletme bunun çok etkili bir seçenek olduğunu kanıtlamıştır.
   • Akıllıca veya göz alıcı reklamcılığın değerini küçümsemeyin. Pazarlama kampanyalarınızda önermek için iyi sesi ve güzel görünümü olan birini aramak daha etkili olabilir.

6. 

   Sosyal medyanın rolünü tanımlayın. Farklı sosyal medya platformları, işletmenizi tanıtmak için çok etkili ve ucuz bir araç olabilir ve genel pazarlama planının bir parçası olmalıdır. Sosyal medya, promosyonları, indirimleri tanıtmak, tanıtmak ve hedef kitlenize ulaşmak için yardımcı olabilir.
   • İşletmenizi müşterilerinizin zihninde tutmak için sosyal medyada aktif kalın. Bir müşterinin sahip olabileceği bir sorun hakkında bir blog yazısı veya bağlantı yazın ve çözümünüzü bulun.
   • Tartışma, tanıtım ve anket konuları, müşterilerin işletmenizle ilgilenmesini sağlamanın bir yolu olabilir ve müşteri ilişkilerinize yardımcı olmak için ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. derinleşme.

7. 

   Bir bütçe belirleyin. İşletmenizi nasıl pazarlayacağınız ve müşterilere nasıl ulaşacağınız konusunda bazı nefes kesici fikirleriniz olabilir, ancak bütçeniz sınırlıysa, stratejinizi yeniden düşünmeniz gerekebilir. Bütçeniz gerçekçi olmalı ve hem işinizin mevcut durumunu hem de öngörülen gelecekteki büyüme potansiyelinizi yansıtmalıdır.
   • Mevcut mali durumu değerlendirin. Kesinlikle gerçekçi bir bütçe istiyorsunuz, bu da şu anda neye mal olabileceğinizi hesaba katmanız gerektiği anlamına geliyor. Pazarlama planınızın yeni işinizde bir atılım yapacağını ümit ederek tek bir projeye çok fazla para yatırmayın, çünkü planınız işe yaramazsa, zarar görürsünüz. çok para kaybetmek.
   • Pazarlama bütçenizi bölerek ve ona bağlı kalarak başlayın. Bildiğiniz güvenilir reklamları bulmak, yeni müşterilere ulaşmada en yüksek başarı oranlarına sahip olabilir.
   • Plandan sapmaktan korkmayın. Bir reklam parçası işe yaramıyorsa (örneğin, bir gazete reklamı hedef kitlenize ulaşamıyorsa), yatırdığınız zamanı ve parayı yeniden tahsis etmeyi deneyin. diğer alanlara giden o başarısız yola, daha etkili reklam araçlarına.
   İlan

Bölüm 4/4: Pazarlama planı yazma

1. 

   Proje Özeti ile başlayın. Bu bölüm temel ürün veya hizmet bilgilerini ve bir veya iki paragrafta tüm belgenin genel bir özetini içerecektir. Önce bu bölümü yazmak, daha sonra yazmak üzere olduğunuz ayrıntılı bölümlere genel bir bakış elde etmenize yardımcı olabilir.
   • Bu, personelin, danışmanların ve iş arkadaşlarının planınıza genel bir bakış elde etmeleri için yararlı bir yoldur.

2. 

   Hedef pazarınızı tanımlayın. Sonraki bölüm, araştırmanızı hedef pazarınızı tanımlamak için kullanmaktır. Bu bölümün karmaşık olması gerekmez ve basitçe madde işaretleriyle sunulmalıdır. Pazarınızın demografisini (ilgili ise yaş, cinsiyet ve konum veya meslek dahil) ve ardından ürünle ilgili ilgi alanlarını açıklayarak başlayabilirsiniz. veya sağladığınız hizmet.

3. 

   Hedeflerinizi listeleyin. Bu bölüm bir sayfadan uzun olmamalıdır. Burada, şirketiniz için gelecek yıl için tüm pazarlama hedeflerini listeleyeceksiniz. Hedefler belirlerken, SMART kurallarını kullanın - yani Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi ve Kesin (S, Spesifik, M, Ölçülebilir (Ölçülebilir), A Ulaşılabilir, R Gerçekçi ve T Zamanındadır.
   • Örneğin, SMART hedefi "2016 sonunda kamu sektörü müşterileri arasındaki toplam satışları% 10 artırmak" olacaktır.

4. 

   Pazarlama stratejinizi belirleyin. Bu bölümde planın "nasıl" sorusunu cevaplamalı ve genel pazarlama stratejisini özetlemelisiniz. Buradaki amacınız, rakiplerinize göre belirgin avantajınız olan Benzersiz Satış Noktasına (USP) odaklanmaktır. Pazarlamanızı düşündükten ve planladıktan sonra bu nokta daha net analiz edilmelidir. Stratejiniz USP'nizi satmaktır ..
   • Bu bölümde, müşteri yaklaşımınızı (ticaret fuarlarına katılmak, radyo reklamcılığı, tele pazarlama, çevrimiçi reklamcılık gibi) ve kullanacağınız genel yaklaşımı açıklamalısınız. müşterileri ikna edin. Burada, belirlediğiniz müşteri ihtiyaçlarına ve benzersiz satış noktası USP'nin müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya nasıl yardımcı olacağına odaklanmalısınız.
   • Bu bölümdeki anahtar, olabildiğince spesifik olmaktır.

5. 

   Bütçe istatistikleri. Bu bölümde harcanacak toplam tutarı ve nasıl harcayacağınızı listelemeniz gerekecektir. Harcamalarınızı kategorilere ayırmak ve her kategori için toplam masrafları listelemek en iyisidir.
   • Örneğin, bir ticaret fuarı için 5.000 $, radyo reklamcılığı için 5.000 $, el ilanları için 200 $, yeni promosyonlar için 1.000 $ ve web sitesi optimizasyonu için 2.000 $ harcayabilirsiniz.

6. 

   Yıllık planı gözden geçirin (en azından). Planınızın herhangi bir risk olmadan tamamen güvenli olduğunu varsaymayın. Çoğu pazarlama uzmanı, işletmelerin pazarlama planlarını yılda en az bir kez gözden geçirmeye devam etmelerini önerir. Bu, elde edilenleri gözden geçirmenize, işlerin mevcut bilgilere dayanarak gelişmeye devam edip edemeyeceğini değerlendirmenize ve pazarlama planının herhangi bir noktasında değişiklik gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olacaktır. değiller.
   • Yıllık gözden geçirmelerde daima tarafsız olun. Belirli bir yön iyi değilse veya bir kişi şirketin standartlarına uygun değilse, puanın neden bu kadar iyi sonuç vermediğini veya çalışanın neden toplantı yapmadığını tartışmanız gerekebilir. işini al. Ya da her şey ters giderse tüm pazarlama planını yeniden gözden geçirmeniz gerekebilir. Ve bu noktada, bağımsız bir danışman tutmak çok faydalı ve gerekli. Danışman, planınızı gözden geçirip başarı veya başarısızlık puanlarını değerlendirebilir ve gerekirse planınızı yeniden yapılandırmanıza yardımcı olabilir.
   İlan

Tavsiye

• Pazarlama planınıza her departmanın (ve memnun hissederseniz her çalışanın) ihtiyaçlarını ve fikirlerini dahil etmeyi unutmayın. Pazarlama planının şirketin iş planı ve misyonu, vizyonu ve temel ilkeleriyle tutarlı ve tutarlı olmasını sağlamak da önemlidir.
• Gerekirse, Pazarlama Planında, yukarıdaki bölümleri açıklamak veya ayrıntıları eklemek için ek çizelgeler, grafikler vb. Çizebilirsiniz.

Uyarı

• Stratejinizin başarılı olup olmadığını belirlemek ve başarısız olanı yeniden değerlendirmek için pazarlama planınızı yılda en az bir kez gözden geçirmelisiniz.
• Pazarlama planınızı geliştirmede önemli olan faktörler her zaman değişecektir. Bunun nedeni, bu faktörlerin zamanla değişmesi, bu nedenle pazarlama planınızı güncel tutmanız önemlidir.