İçerik

• adımlar
• Yöntem 1 / 2: Bölüm 1: Alıcıyla İletişim Kurun
• Yöntem 2/2: Bölüm 2: Satış Tekniklerini Kullanın

Bir ürün, hizmet veya fikir olup olmadığına bakılmaksızın birine bir şey satma yeteneği, birçok modern mesleğin (özellikle maaşların doğrudan satış sayısıyla ilişkili olduğu mesleklerin) altında yatan temel bir beceridir. Bir anlaşmayı kapatmak için, yalnızca alıcıyı "işleme" yeteneğine sahip olmak değil, aynı zamanda dikkatli bir şekilde dinlemek, eleştirel düşünmek ve etkili satış tekniklerini ustaca kullanmak önemlidir. Yukarıdakilerin hepsinin yardımıyla hem kişisel satışları artırabilir hem de bir bütün olarak tüm işletmenin verimliliğini artırabilirsiniz. Yani, Yöntem 1 ile başlayın.

adımlar

Yöntem 1 / 2: Bölüm 1: Alıcıyla İletişim Kurun

1. 1 Alıcıyı memnun edin. Diğer şeylerin yanı sıra alıcıyı mutlu ve memnun etmeye çalışın. İnsanlar eylemlerinde her zaman mantık tarafından yönlendirilmezler, bu nedenle alıcı sizden hoşlanıyorsa, anlaşma koşulları onun için en uygun olmasa bile, satın alma olasılığı daha yüksektir. Arkadaş canlısı, çekici ve açık olun, müşteri sakin ve rahat hissetmelidir. Alıcı ne arıyorsa onu ona sunmaya çalışmalısınız.
   • Yukarıdakiler hem davranışınız hem de sattığınız ürün için geçerlidir. Alıcı için sadece bir arkadaş olmak için değil, aynı zamanda onu aşağıdakilere ikna etmek için mümkün olan her şeyi yapmak gerekir: ürününüz tam olarak aradığı şey. Bu satın almanın yardımıyla sorunlarını çözeceğini, uzun vadede tasarruf edeceğini vb. kanıtlamanız gerekir.
2. 2 Dinlemek. Katılıyorum, ne istediğini bilmiyorsanız, alıcının ihtiyaçlarını karşılamak oldukça zordur. Neyse ki, bunu anlamak zor değil, sadece dinlemek yeterli. Zor değil, yardım edip edemeyeceğinizi sorarak konuşmaya başlayın ve alıcıya tercihleri ​​ve ihtiyaçları hakkında konuşma fırsatı verin. Müşterinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu öğrendikten sonra, ihtiyaçlarını en çok hangi ürün veya hizmetin karşılayacağına karar verebilirsiniz.
   • Sadece müşterinin ne söylediğine değil, aynı zamanda nasıl yaptıklarına da dikkat edin. Yüz ifadelerinize ve beden dilinize daha yakından bakın.Örneğin, bir müşteri sabırsız ve gergin görünüyorsa, ortaya çıkan soruna derhal hızlı ve kolay bir çözüm sunmalısınız. Bu durumda, satışa sunulan tüm ürün yelpazesi hakkında uzun ve uzun bir konuşma başlatmamalısınız.
3. 3 Tamamen müşteriye odaklanın. Bir satın alma yapıp yapmamaya karar verene kadar, aklına gelen her soruyu cevaplayabilen ve müşterinin tüm isteklerini en eksiksiz şekilde karşılayabilen bir kişi izlenimi yaratmalısınız. Yapmamanız gereken şey, dikkatinizin dağılması ve sanki yapacak daha iyi işleriniz varmış gibi müşteriyle iletişim kurmaktır. Mümkün olduğunda, sohbete kişisel, gizli bir karakter vermeye çalışın. Ek görevlerinizi ancak müşteriyle çalışmayı bitirdikten sonra gerçekleştirmelisiniz.
   • Rahatsız etmemek çok önemlidir. Bir anlaşma yaparken, alıcıya düşünme fırsatı vermemeli ve zorlamamalısınız. Örneğin, şu ifadeyi kullanabilirsiniz: “Harika seçim, bu satın alma işleminden çok memnun kalacaksınız. Hazır olduğunuzda kasaya gidin, satın alma işleminizi tamamlamanızı bekliyor olacağım."
4. 4 Ürün/hizmetin tüm avantajlarını gösterin. Kararsız bir alıcıyı satın almaya ikna etmek için, ürününüzün olumlu niteliklerinin parlak ve renkli bir açıklaması çok önemlidir. Müşteriye, satın almanın hayatlarını nasıl iyileştireceğini ve satın alma işlemini neredeyse kesinlikle yapacaklarını gösterin. Müşterinin, ürününüzün onlara getireceği gerçek ve pratik faydaları, ister paradan veya zamandan tasarruf etmek, ister sadece moral ve huzur içinde olmak olsun, anladığından emin olun.
   • Bu taktik oldukça yaygındır. Örneğin, bir arabanın tüm avantajlarını göstermek için satıcılar bir test sürüşü yapmanıza izin verir, müzik aletleri satıcıları ilk önce onları çalmanıza izin verir, hatta büyük mağazalarda bile satın almadan önce kıyafetleri deneyebilirsiniz. Hizmet satıyorsanız veya müşterilerin dokunamayacağı bir şey satıyorsanız, ürününüzün değerini göstermenin başka bir yolunu bulmanız gerekir. Örneğin, güneş panelleri satıyorsanız, alıcının elektrik faturalarındaki tasarrufları hesaplamasına yardımcı olabilirsiniz.
   • Eski bir atasözü, "Ürünleri değil, erdemleri sat" der. Ürünün kendisine değil, ürününüzün müşterilere ne gibi faydalar sağlayacağına odaklanın.
5. 5 Alanınızda uzman olun. Müşteriler, ürünü anlayan ve alıcıya karşı küçümseyici davranmalarına izin vermeyen satıcılardan satın almayı tercih ederler. Müşteri için samimi bir bilgi kaynağı olun. İdeal olarak, sattığınız ürünü sadece avucunuzun içi gibi bilmekle kalmamalı, aynı zamanda rakiplerin benzer ürünlerine de aşina olmalısınız. Bu bilgilerle, ürününüzü daha olumlu bir şekilde sunacak şekilde karşılaştırmalar yapabilir ve buna bağlı olarak rakiplerin eksikliklerini vurgulayabilirsiniz. Ayrıca, alıcıların isteklerini sezgisel olarak tahmin etmeniz ve bu müşteriye daha uygun bir ürün sunmanız da kolaylaşacaktır.
   • Örneğin, üç yaramaz çocuk yetiştiren bekar bir babaya televizyon sattığınızı varsayalım. Tüm modellerin özellikleri hakkında tam bilgiye sahip olmak, alıcıya onu satın almaya teşvik edecek bir şey sunmak için kullanışlı olacaktır. Bu durumda, belirli bir TV modelinde ebeveyn kontrolü işlevinin varlığı belirleyici bir faktör olabilir.
6. 6 Sonuna kadar görün. Bir müşterinin ürününüzü beğenmesini sağlamak oldukça kolaydır. Onu satın almak için oldukça başka bir konudur. Maaşınızın doğrudan satış sayısıyla ilişkili olduğunu unutmayın. Müşterinin mağazaya geldiği anda satın aldığından emin olmaya çalışın, çünkü “daha ​​fazla düşünmek” için ayrılanlar geri dönmeyebilir. Alıcı hemen satın almakta tereddüt ederse, anlaşmanın şartlarını iyileştirmeye çalışın: küçük bir indirim veya bir tür bonus teklif edin.
   • Ayrıca, ödeme işlemini mümkün olduğunca basit ve hızlı hale getirmeye çalışın.Farklı ödeme türlerini kabul edin, bir taksit ödeme mekanizması oluşturun, evrak işlerini minimumda tutun. Tüm bunlar yalnızca müşteri deneyimini iyileştirmekle kalmayacak, aynı zamanda fikirlerini değiştirmelerini de önleyecektir.
7. 7 Müşterilerinizle ilişkiler kurun. Müşterilerinize saygı duyar ve isteklerini mümkün olduğunca yerine getirmeye çalışırsanız, muhtemelen hizmetlerinizi arkadaşlarına tavsiye edeceklerdir ve bu da müşteri sayısında artışa neden olabilir. Müşterilerinizle saygılı ve sıcak ilişkiler kurmak, uzun vadeli satış büyümesini sağlamanın harika bir yoludur. Bunu içtenlikle yapmaya çalışın. Müşterileri raporlamada istatistikten daha fazlası olarak düşünmek zor olsa da, onların kendi hisleri ve duyguları olan gerçek insanlar olduklarını ve neredeyse hepsinin insan ilişkilerinin sıcaklığını takdir ettiğini unutmayın.
   • Pahalı bir ürün sattıktan sonra, alıcının satın alımından memnun olup olmadığını telefon veya e-posta ile sorabilirsiniz. Bu, arkadaşça, güvene dayalı bir ilişki izlenimi yaratacaktır. Ancak aşırıya kaçmayın, çoğu insan aşırı rahatsız edilmekten hoşlanmaz.

Yöntem 2/2: Bölüm 2: Satış Tekniklerini Kullanın

1. 1 Aciliyet izlenimi yaratın. Çoğu alıcı, ürüne şu anda ihtiyaç duymasalar bile, iyi bir fırsatı kaçırmış olabileceklerini düşünmekten hoşlanmazlar. Kararsız müşterileri satın almaya ikna etmenin en eski ve en etkili yollarından biri, onlara özel bir fırsatı kaçırmış olabilecekleri veya teklifin zamanla sınırlı olduğu izlenimini vermektir. Bunu yapmak için, teklifin benzersiz olduğuna ve asla tekrarlanmayacağına veya ürünün neredeyse stokta kalmadığına dikkatlerini çekmeye çalışın. Bu, alıcıları benzersiz fırsattan yararlanmaya teşvik edecektir.
   • Bazı vicdansız satış görevlileri genellikle etik sınırların ötesine geçer. İlk olarak, fiyatları büyük ölçüde şişiriyorlar ve daha sonra, büyük indirimler ve sınırlı teklifler kisvesi altında, gerçekte fiyatlar basitçe ilk seviyeye geri dönse de, iddiaya göre onları düşürüyorlar. Ne yazık ki, bu etik olmayan yöntem oldukça sık kullanılmaktadır.
2. 2 Müşteriyi pohpohlamaktan çekinmeyin (ancak açıkça değil). Satıcıların hala dalkavuk ve dalkavuk olduğu klişesi birdenbire ortaya çıkmadı: Alıcıların duygularını manipüle ederek, herhangi bir şey satma şansını önemli ölçüde artırabilirsiniz. Önemli olan bunu açıkça değil, incelikle yapmak, aşırıya kaçmamak ve sahte olmamaktır. Tatlı ol ama aşırıya kaçma. Alıcı yeni bir araba satın almak için özel bir anlaşma yapmayı kabul ederse, o "akıllı"dır, ancak "süper dahi" değildir. Fazla kilolu bir müşteri bir takım elbise denerse, "şaşırtıcı derecede şık" değil, "ince" görünür. Daha düz, ama inandırıcı ve ölçülü.
   • Bir müşteriyi nasıl pohpohlayacağınızı bilmiyor olsanız bile, müşteriye zevkleri hakkında iltifat etmek istiyorsanız yanılmanın zor olduğunu unutmayın. Hangi ürünü seçerse seçsin, basit ifade "Harika seçim!" müşteriyi satın almaya itebilir.
3. 3 Müşterileri zorunlu hissettirin. Çoğu insan, geçmişte bir iyilik yapmışsa, diğer kişi için bir şeyler yapmaya daha isteklidir. Bu nedenle, hünerli satıcılar, alıcılara bir tür hizmet veya bakım sağlandığı izlenimini vererek bu durumdan yararlanabilir. Bazen sadece müşteriye karşı dikkatli ve duyarlı olmak yeterlidir. Örneğin, bir antrepo ile mağaza arasında yorulmadan koşan bir ayakkabı satıcısı, alıcının düzinelerce ayakkabı deneyebilmesi sayesinde, sadece işini yaparak özen ve samimiyet gösterir. Diğer durumlarda, küçük bir "hizmet" sunabilirsiniz: müşteriye alkolsüz bir içecek getirin veya programınıza özellikle onun için zaman ayırın.
   • Daha fazla etki için çabalarınızı “farkedin”.Örneğin, bir müşteriyle randevu alırken günlüğünüzü açın, içindeki "önceki" girişin üzerini çizin ve ancak ondan sonra yeni bir not yazın.
4. 4 Alıcıyı acele etmeyin. Bu kolay değil, özellikle de büyük komisyonlar kazanabiliyorsanız. Sadece şüphelenen bir müşteriye baskı yapmak, onu kasaya götürmek, çıkışa itmek ve onu unutmak istiyorum. Açıkçası, bu davranış tarzı en makul olanı değil. Alıcılar, aldatmaya veya aldatmaya çalıştıklarında gerçekten hoşlanmazlar. Ve satın almak için hıza ve neredeyse zorlamaya dayanan satış stratejileri bu izlenimi yaratır ve bu nedenle oldukça düşmanca algılanır. Onların yardımıyla kısa vadede satışları artırmak mümkün olsa bile, uzun vadede itibarın bozulması ve olumsuz eleştiriler nedeniyle kayıplara yol açacaktır.
   • Harika bir satış elemanı, her zaman önce satın alma için ikna edici bir vaka verir ve sonra "düşünmek için zaman verir" ve zorlamaz. Sadece iyi bir satıcı, alıcı için bir karar vermeye çalışmadan, ürünün olumlu yönlerini örtbas etmek ve olumsuzları en aza indirmek için mümkün olan her şeyi yapar.
5. 5 Sorumlu ve güvenilir olun. Daha sinsi satış teknikleri var ama satış elemanının hepsini bilmesine gerek yok. Sadece dürüst olmaya çalışmak yeterli. Alıcıya bir şey vaat ettiyseniz, takip ettiğinizden emin olun. Eğer yanılıyorsan, lütfen içtenlikle özür dile. Saygı, herhangi bir satışın kilit unsurudur. Alıcı satıcıdan saygı duyarsa, aldatılmayacağından emindir. Satıcı, alıcıdan saygı görürse, çalışmasının olumlu bir şekilde gözden geçirileceğinden emindir. Bir kuruluş müşterilerden saygı görürse, mal ve hizmetlerinin karşılığının ödeneceğinden emindir. Bu koşullardan birinin ihlali durumunda, satış seviyesi düşer. Bu nedenle, size bağlı olan her şeyi yapın, müşterilerin saygısını kazanın, onlara insan gibi davranın.