İçerik

• adımlar
• Uyarılar

Büyük veya küçük bir risk sermayesi işletmesinin başarısız olmasının en yaygın nedenlerinden biri, müşteriler için değer yaratamamasıdır. Maliyet kavramı hem basit hem de karmaşık bir kavramdır. Basittir çünkü yalnızca üç bileşeni vardır, ancak karmaşıktır çünkü değer yalnızca müşteri tarafından belirlenebilir ve algı ve görüş gibi somut ve soyut kavramları içerebilir. Bu makale, kavramları en genel biçimleriyle tanıtmak için kasıtlı olarak basitleştirilmiştir.

adımlar

1. 1 Değerin ilk bileşeninin fayda olduğunu anlayın. Bu, müşteriniz için yaptığınız her şeyin müşterinin hedeflerine uygun olması gerektiği anlamına gelir. Özünde, bir müşteriye sağladığınız herhangi bir ürün veya hizmet için faydaya sahip olmak, müşterinin varlıklarının performansını iyileştirebileceği veya varlıklarından daha fazla değer elde etmesini engelleyen kısıtlamaları kaldırabileceği anlamına gelir.
   • Bu bir araba yıkamaysa, araba eninde sonunda temizlenmeli.
   • Bu bir kar temizleme hizmetiyse, müşteri görevinde temizlediğiniz yolu yürüyebilmelidir.
   • Cep telefonu ise, telefon sinyali alabilmeli, müşteri numarayı çevirebilmeli ve diğer ucundaki biriyle konuşabilmelidir.
   • Bilgisayar raporu söz konusu olduğunda, müşterinin bir düğmeye basabilmesi, raporun yazıcıdan çıkması, eksiksiz ve doğru olması gerekir.
2. 2 Bir sonraki bileşenin Garanti olduğunu unutmayın. Bu, müşterinize teslim ettiğiniz mal veya hizmetlerin kullanılabilir olması gerektiği anlamına gelir.
   • Örneğin bir oto yıkama, tabelada belirtilen saatte açık olmalı ve hizmetlerine olan talebi karşılayabilecek durumda olmalıdır, aksi takdirde kuyruk olur, müşteriler beklemekten yorulur ve giderler.
   • Hizmet, müşterinin beklediği kadar güvenli olmalıdır, örneğin sürücü veya yolcular için gereksiz riskler olmamalıdır.
   • Bir arıza durumunda, müşterinin makul gördüğü kısa bir süre içinde hizmetin geri yüklenmesi gerekir, aksi takdirde müşteri başka bir araba yıkama aramaya gider.
   • Aynı ilkeler diğer tüm mal ve hizmetler için de geçerlidir. Müşterinin ihtiyaç duyduğu kadar erişilebilir olmalı, müşterinin talebini karşılamak için bir kapasite marjı sağlamalı, müşterinin beklediği kadar güvenli olmalı ve müşteri isterse sürekli olmalıdır.
3. 3 Müşteri algı engellerini belirlemeye ve aşmaya çalışın. Bunu açıklamanın en kolay yolu, son arabanızı aldığınız günü hatırlamaktır.Neden onu seçtin? Sonuçta, tüm arabalar aynıdır - dört tekerlek, şasi, motor, şanzıman, diferansiyel, gövde, koltuklar, direksiyon simidi, cam, emniyet kemerleri vb. ... Yoksa değil mi? Satış yapmak isteyen bir satış elemanının işi, bu duyguları tespit etmek ve hizmeti - arabayı - sunmanın en iyi yolunu belirlemek ve böylece müşteriyi aracın tüm gereksinimleri karşıladığı, gerçekçi ve beklentiler doğrultusunda olduğuna ikna etmektir. .
   • Bazı müşteriler, algılanan güvenilirlik, kişisel deneyim ve/veya başka birinin görüşüne göre satın alır.
   • Bazıları fiyat odaklıdır.
   • Bazıları güç veya kabin konforuna odaklanır.
   • Bazı insanlar hıza ihtiyaç duyar, bazıları ise bir arabada her zaman birkaç hava yastığı olduğunu düşünür.
4. 4 Müşteri algısı, paranın karşılığını veren bir işlemi yapan veya iptal eden şeydir. Örneğin, çoğu insan bir kutu yahni için 100 dolar ödemez, değil mi? Yine de kişiyi günlerdir yemek yemediği ve haşlanmış etten başka bir şey bulamadığı bir duruma sokun ve kişi bu anlaşmayı yapmaya hazır olacaktır. Satış sanatı, müşterinin değeri olarak gördüğü şeyi bulmak ve satışta olanın onlar için bu değeri yaratacağına onları ikna etmekle ilgilidir.
5. 5 Strateji ve pazarlamanın iki farklı kavram olduğunu unutmayın.
   • Stratejide, alırsın çözümlerpotansiyel müşterilere ne sunacağınız, bu değerin nasıl sağlanacağı ve müşteriyi sahip olmak istedikleri değerin sizden elde edilebileceğine nasıl ikna edeceğiniz. Kısacası, tanımlamakla ilgilidir. değer önermeleri.
   • Pazarlama nasıl yapılır iletmek Müşteriye sizden bir hizmet veya ürün satın almalarını sağlayacak şekilde strateji ve değer önermesi.
6. 6 Olumlu getiriler için çabalayın. Bütün bunların içinde para nerede devreye giriyor? Müşteri, hizmetin toplam değerinin maliyetinden daha yüksek olduğunu ve olumlu bir getiri sağladığını anlamalıdır. Getiriler somut (pozitif bir yatırım getirisi gibi) veya maddi olmayan (müşterinin marka itibarını veya müşterimizin alıcılarının iyi niyetini artırmak gibi) olabilir. Bazen maddi olmayan getirilerin somut olanlardan çok daha değerli olabileceğini unutmayın!

Uyarılar

• Tüketici algılarının zamanla değişebileceğini unutmayın. Düzenli olarak hizmet veriyorsanız, bu algının ne zaman değişeceğini tespit edebilmeniz ve yeni müşteri değeri tanımına uyum sağlayabilmeniz için doğru soruları sormak ve müşteri ile güven ve güvenilirlik geliştirmek önemlidir.
• Yapabileceğiniz en büyük hata, müşteriye danışmadan değer yaratmaya çalışmaktır. Herhangi bir iş ilişkisinde, mal veya hizmetlerin değerini yalnızca bir taraf belirler - müşteri.