İçerik

• Adımlar

Bir ürünü satmak karmaşık olmak zorunda değildir. En temel düzeyde satış programı ürünlere, hedef kitleye ve satış yöntemine göre oluşturulacaktır.Satış, bu bilgilere ek olarak, ürünlerin ve müşterilerin ayrıntılarına odaklanmanızı da gerektirir. Satış programı devam ederken, değişen pazar eğilimlerini, müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini gözlemlemeniz gerekir. Bu değişiklikleri fark ettiğinizde, programınızı yüksek satışları koruyacak şekilde uyarlayabilirsiniz.

Adımlar

Yöntem 1/3: Ürün için coşku gösterin

1. 

   Ürün üzerinde araştırma. Ürün bilgisi aktarabilir ve müşteri sorularını yanıtlayabilirseniz, ürünü gerçekten önemsediğinizi anlayacaklardır. Satın almaya değer bir ürün bulursanız müşteriler de aynı şekilde hissedecektir.
   • Ürünü anlamak kesinlikle çok önemlidir. Müşteriden gelen belirli bir soruyu cevaplayamıyorsanız, "Bunu iyi bilmiyorum, ancak yakında öğrenmek ve size cevap vermek için geri döneceğim. Soruları yanıtlamak için sizinle nasıl iletişime geçebilirim? "

2. 

   
   
   Ürünün müşteriye faydalarını vurgulayın. Doğru müşterilere ürün bilgisi sağlamanın yanı sıra, ürünün sunduğu faydaları da açıklamak önemlidir. Ancak o zaman müşteri ürünü satın alma nedenini anlayacaktır. Aşağıdaki gibi şeyler düşünün:
   • Ürün müşterinin hayatını kolaylaştırıyor mu?
   • Ürün lüks bir his veriyor mu?
   • Ürün birden fazla kişi tarafından paylaşılabilir mi?
   • Ürün uzun süre kullanılabilir mi?

3. 

   
   
   Ürün bilgilerinin tam olarak verildiğinden emin olun. Ürünlerinizi satmak için müşterilerinizle şahsen buluşmuyorsanız, perakende ambalaj, mağaza duyuru panoları ve her türlü pazarlama materyali aracılığıyla eksiksiz bilgi sağladığınızdan emin olun. İster doğrudan ister satış için satış yapıyor olun, müşterilerin güvenini kazanmak için ürün bilgileri hakkında materyal göstermelisiniz.
   • Ürün bilgilerinin kolay anlaşılır, doğru ve eksiksiz olduğundan emin olun.
   • Ürün ambalajı ve pazarlama materyalleri üzerindeki dil net, okunması kolay olmalı ve başıboş olmamalıdır.
   • Ürünlerinizin, ambalajlarınızın ve pazarlama malzemelerinizin mükemmel görünmesini sağlamak için zamana ve paraya yatırım yapın - yüksek kaliteli görüntüler, canlı renkler vb.
   İlan

Yöntem 2/3: Müşterilerle bağlantı kurun

1. 

   
   
   Ürün hakkındaki sevginizi paylaşın. İyi bir satış elemanı sattığı ürüne inanmalı ve bu coşkuyu müşteriye aktarmalıdır. Ürüne olan sevginizi göstermenin birçok yolu vardır.
   • Vücut dilini ve sesi küçümsemeyin. Ürün hakkında net bir şekilde konuşabilirseniz, ürüne olan sevginizi aktaracak ve onu tartışırken bir ifade göstereceksiniz. Tersine, bir müşteri bir soru sorduğunda kekeleyerek ya da kollarınızı göğsünüzde çaprazlarsanız, bu, bağlı olmadığınız ve ürünü umursamadığınız anlamına gelir.
   • Önceden sizin veya müşterilerinizin ürünle ilgili iyi deneyimleri hakkında konuşmaya hazır olun. Ürünler ve müşteriler arasında bir bağlantı oluşturacak belirli hikayeler anlatın. Örneğin, şampuan satıyorsanız, bir müşteriye şöyle diyebilirsiniz: "Saçım eskiden kıvırcıkdı, ama kullandığım için saçlarım şimdi olduğu gibi pürüzsüz ve düz."

2. 

   Müşteri ihtiyaçlarını tahmin edin. Müşterilerin ürünle ilgili sorularını yanıtlamaya hazırlıklı olmalısınız, ancak sorularını önceden tahmin etmek daha önemlidir. Bu, müşterilerinizin ihtiyaçlarını anladığınızı gösterir. Bu ihtiyaçları ele alarak müşterilerle duygusal olarak bağlantı kurabilmelisiniz.
   • Tipik müşterilerinizi düşünün. Onları ürünü satın almaya motive eden nedir? Ne ihtiyaçları var? Genç mi yoksa yaşlı mı? Tek başına? Zengin? Onlar evli mi?
   • Müşteriniz hakkında bir fikriniz olduktan sonra, ürününüzün ihtiyaçlarını veya isteklerini nasıl karşılayabileceğini düşünün.

3. 

   Müşterilerle iletişim kurmayı deneyin. Müşterileri doğrudan pazarlıyorsanız, onlarla bağlantı kurma şekliniz çok önemlidir. "Size yardımcı olabilir miyim?" Gibi kapalı uçlu sorular sormak yerine, daha olumlu açık uçlu sorular sorun "Bir şey mi arıyorsunuz yoksa özel birine hediye mi arıyorsunuz?" Ayrıca, müşterileri memnun etmek ve görüşmeyi uzatmak için ürünleriniz hakkında incelemeler yapmaya hazır olun. Örneğin, giyim perakendeciliğinde çalışıyorsanız, “Biliyorsunuz, çocuklar artık Cadılar Bayramı'nda korku kıyafetleri giymeyi seviyorlar. Çocuğunuz bundan hoşlanıyor mu? "

4. 

   Müşteri isteklerini ürün özelliklerine dönüştürün. Pazarlamada buna "ürün konumlandırma" denir, temelde ürünü müşterinin umut ve arzularıyla eşleştirmek anlamına gelir. Bir ürünü konumlandırmak istediğinizde birkaç önemli faktör vardır:
   • Ürünleri pazarın en iyi segmentinde konumlandırmak. Ürünü aşırı veya fazla fiyatlandırmayın.
   • Müşteriye bağlı olarak ürün hakkında hangi bilgilerin verileceğini belirleyin. Belki elinizde birçok farklı bilgi vardır, ancak hangi bilgilerin hangi kitle için en iyi sonucu verdiğini bilmek için satış becerilerinize güvenmeniz gerekir.
   • Gerçeklerden veya utanmaz bir yalandan çekinme. Ürün konumlandırma aldatma değil, algılama ile ilgilidir.
   • Bilgileri, ürünün kendisinden daha üstün olacak şekilde konumlandırın. Bu, ürünle birlikte gelen olumlu, istenen değerlerin ürününüzü satmanıza yardımcı olan şey olduğu anlamına gelir. Bunda çok iyi olan firmalar Coca-Cola, Apple ve birçok moda markasıdır. Ürünün yalnızca bir işleve hizmet etmekle kalmayıp, müşterilerin yaşamları ve değerleriyle nasıl bağlantılı olduğunu düşünün.
   • Örneğin, yaşlı ve zengin bir müşteriye nispeten yüksek kaliteli bir minivan satıyorsanız, lüks özelliklerinden bahsetmelisiniz. Şöyle bir şey söyleyin: “Ahşabın dikişlerine bakın - pürüzsüz. Yumuşak deri koltuklar, gün batımının gölgesinde keyifli bir sürüş için mükemmel, çok rahat ”.
   • Aynı araba ile üç çocuklu bir aileye satış yapıyorsanız pratik özelliklerini vurgulamalıdır. Örneğin, "Üçüncü sıra koltuk, çocukların takılmaları için bolca alan yaratır. Yiyecekler, spor malzemeleri veya çeşitli eşyalar için yer istiyorsanız, katlanabilir. Bu arada, yan hava yastıkları ve kilitlenme önleyici frenlerden bahsetmiş miydim? "

5. 

   Ürününüz konusunda dürüst olun. Ürüne sadık müşteriler, ancak onlara karşı dürüst olursanız size gelirler. Bu, ürün bilgisi sağlarken şeffaf olmanız ve bilgi eksikliğini veya yapılan hataları kabul etmeniz gerektiği anlamına gelir. Müşterilere güven oluşturmaya yardımcı olduğundan dürüstlük konusunda endişelenmeyin.
   • Bir müşterinin sorusunu cevaplayamıyorsanız veya ihtiyaç duyduğu şeyi sağlayamıyorsanız, bilgiyi bulduğunuzda yanıtlamak için izin isteyin.
   • Müşterilerinizin, soruları veya endişeleri olursa size daha sonra geri dönebileceklerini bildiklerinden emin olun.
   • Ürününüzün belirli bir müşteri için uygun olmadığı doğruysa, dürüst olun ve gerçekten ihtiyaç duyduklarını bulmalarına yardımcı olun. Bugün bir satış yapmasanız bile, dürüstlüğünüz ve nezaketiniz tanınacak ve gelecekteki satışlara dönüşebilir.
   • Örneğin, daha sonra her gün okula gidecek beş küçük çocuğu olduğunu söyleyen bir müşteriye spor araba satıyorsanız, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: "Belki bir tane almalısın. minivan veya SUV. Ama ikinci bir tane alacaksanız, buraya geri dönebilirsiniz, iyi bir fiyata bir tane almanıza yardımcı olacağım.

6. 

   Teklifin sonu. Bir satışı sonlandırmanın birçok yolu vardır, ancak en etkili olanlardan biri: "Her zaman bitir". Potansiyel bir müşterinin ürünle ilgilendiğini öğrendikten sonra satışı kapatmak için "İhtiyacınız olan ürün bu mu?" Gibi bir cümle söyleyin. veya "Ne düşünüyorsunuz? Ürün ihtiyaçlarınızı karşılıyor mu?"

7. 

   Müşterilere düşünmeleri için zaman verin. Fazla zorlanmak alıcıların ilgisini kaybetmesine neden olur. Daha fazla bilgi edinmek için eve gidip çevrimiçi olmak isteyebilirler. Tutkulu teklifleriniz zihninizde yankılanarak bunu yapmalarına izin verin. Dürüst davrandıysanız, yeterli bilgi sağladıysanız, özenli ve hevesli iseniz, sağladığınız bilgiler çevrimiçi bulduklarıyla eşleşiyorsa, ürününüzü bulmak için geri döneceklerdir.
   • Bazen müşterinin satışı yönetmesine izin vermek de faydalıdır. Bu arada düşünmeleri ve sessiz kalmaları için onlara zaman verin. Yalnızca istediklerinde daha fazla bilgi verin.
   • Müşterinin sizinle nasıl iletişime geçeceğini bilmeden gitmesine izin vermeyin. Bir mağazanın dışında çalışıyorsanız, müşterilerinize iletişim bilgilerini verdiğinizden emin olun (özellikle hareket halindeyken). Müşteriye "Daha fazla bilgiye ihtiyacınız olursa her zaman mağazadayım" veya "Herhangi bir sorunuz varsa, satış görevlisinden beni aramasını isteyin" gibi şeyler söylemeyi unutmayın.
   • Ayrıca, sorularınız olduğunda veya daha fazla bilgiye ihtiyaç duyduğunuzda size geri dönebilmeleri için müşteriye iletişim bilgilerini de verebilirsiniz. Onlara bir kartvizit veya başka bir iletişim bilgisi gönderin ve "Sorularınız olursa beni aramaktan çekinmeyin, yoksa hafta sonu beni şahsen ziyaret edebilirsiniz."
   • İçgüdülerinizi kullanın. Müşterinin satın almaya karar vereceğini düşünüyorsanız, yakınlarda durun ama acele etmeyin. Müşterilerin sizi kolayca bulabilmesi için yakınlarda durmalı ve müşterilerin satın alma kararı verirken sizi bulamamasını önlemelisiniz.
   İlan

Yöntem 3/3: İşletme sahibi olarak satış

1. 

   Son kullanıcı satışlarınızı etkileyen tüm yönleri öğrenin. Bir işletme sahibi olarak, aynı zamanda müşteriye doğrudan bir müşteri olarak, alıcılarla etkileşimden daha fazlasını yapabilirsiniz. Bu makalenin geri kalanında bahsedilen taktiklerin yanı sıra, satışları artırmak için diğer işlevleri de kullanabilirsiniz. Reklam, mal teşhir ve pazarlama, satış desteğinin işlevleridir. Satış, bu işlevlerin hedefidir ve işletme sahibinin bu işlemler hakkında tam bilgi sahibi olması gerekir.
   • Pazarlamanın temelleri belgelerini okuyun. Size reklam, ürün teşhir ve pazarlamanın arkasındaki birçok taktik ve tekniği anlatırlar.

2. 

   Ürün tanıtımı. Önemli olan, ürün bilgilerini mümkün olduğunca çok iletişim kanalıyla sağlamaktır. Günümüzde medyanın ilerlemesi sayesinde ürünler birçok ürün yerleştirme kanalında reklamla entegre edilebilmektedir. Potansiyel müşterilerin ürününüz hakkında bilgi edinebilmesi için çeşitli reklam kanalları oluşturun:
   • ağız reklamcılığı
   • Medya aracılığıyla reklamcılık: radyo, televizyon, e-posta, kitle iletişim araçları, çevrimiçi vb.
   • Satış temsilcileri
   • Ticaret fuarı
   • Satış Konferansı
   • Telefonla satış
   • Filmlerde, sporlarda reklam ürünleri ...
   • Yerel topluluk etkinlikleri (örneğin, ürünün dikkatini çekmek için genel refah için açık artırmaya ürün bağışlamak)

3. 

   Satışları inceleyin. Satışları periyodik olarak analiz etmelisiniz. Ürün iyi satılıyor mu? Envanter az mı az mı? Karlı mısınız? Rakiplerin işleri nasıl? Bu soruları cevapladığınızda, satışlarınızı en üst düzeye çıkarabilir ve büyümeyi sürdürebilirsiniz.

4. 

   Gerekirse işle ilgili sorunları çözün. Satış iyi gitmezse, sorunu çözmek için bir plan yapmanız gerekir. Satışları artırmak için ürününüzü, müşteri listenizi ve pazarlamanızı yeniden değerlendirmelisiniz.
   • Taktikleri periyodik olarak değiştirin. Bir müşteri eski reklamları duyarsa, tüm yıl boyunca aynı şeyi gösteren ürünleri görürse, ürününüzün artık alakalı olmadığını hissetmeye başlayacaktır.
   • Satışları iyi değilse bir ürünü zincirden çıkarmayı düşünün. Envanter tasfiye için indirimli olarak satılabilir.
   • Hedef pazarınızı inceleyin ve işinizi buna göre ayarlayın. Belki müşterileriniz değişiyor ve onlara yetişmeniz veya yeni bir pazar bulmanız gerekiyor.
   • Ürün tasarımını, dağıtımını ve paketlemeyi yeniden değerlendirin ... Hedef pazarınızı ve iş stratejinizi geliştirmek satışlarınızı artırmanıza yardımcı olabilir.
   • Ürünün maliyetini değiştirin. Satış verilerinizi ve rakiplerinizin işini inceleyerek, yüksek fiyatlı mı yoksa düşük fiyatlı mı olduğunuzu anlayabilirsiniz.
   • Yalnızca sınırlı bir süre için özel ürünler veya teklif oluşturun. Bazen arzı bu şekilde kontrol etmek talebi canlandırır ve satışları artırır. Ancak, bu taktiğin genel iş stratejinizle etkili bir şekilde çalıştığından emin olmanız gerekir. Günlük kullanım için mükemmel olması beklenen bir ürünü tanıtıyorsanız, bu sadece sınırlı bir süre için söylenemez.
   İlan