İçerik

• adımlar
• Yöntem 1/3: Birinci Kısım: Satılık Toprağı Gübreleyin
• Yöntem 2/3: İkinci Bölüm: Satış İşlemini Kapatma
• Yöntem 3/3: Üçüncü Bölüm: Son Olumlu Deneyimi Yapmak
• İpuçları
• Uyarılar

Bir perakende mağazasında satış elemanı veya küçük işletme sahibiyseniz, bir müşteriyi ürününüzü veya hizmetinizi almaya ikna etmenin hem sizin hem de alıcı için finansal memnuniyet anlamına geldiğini çok iyi bilirsiniz. Herkes bir şeyler satabilir, ancak anlaşmadan en iyi şekilde yararlanmak ve gelecekte sizinle iş yapmaya devam etmeleri için ziyaretçilerinizi çekmek, zengin bir deneyim ve beceri gerektirir. Aşağıda, satış yeteneğinizi daha da fazla alıcı çekmek için yönlendirmek için birkaç ipucu verilmiştir.

adımlar

Yöntem 1/3: Birinci Kısım: Satılık Toprağı Gübreleyin

1. 1 Alıcıyı karşılayın ve motive edin. Bir ticari işlemde yer almanıza rağmen, potansiyel bir alıcıyla dostane bir ilişki kurmanın yanlış bir tarafı yoktur. Alıcınızı hoş karşılarsanız, sizinle herhangi bir ticaret anlaşması yapması çok daha kolay ve daha keyifli olacaktır.
   • Gözlerinde bir gülümseme bul. İnsan gözü sahte bir gülümsemeyi kolayca tanıyabilir.Nasıl? Gerçek şu ki, samimi bir gülümseme sadece ağızda değil, aynı zamanda gözlerde de gerçekleşirken, aldatıcı bir sırıtış sadece muhatapınızın gözünü hemen yakalayan ağız kaslarıyla etkileşime girer.
   • Alıcıyla aşırı göz temasında dikkatli olun. Harvard Üniversitesi'ndeki araştırmacılar, göz temasına aşırı derecede bağımlı olan satıcıların aslında alıcılarını bir satışı tamamlamaktan korkuttuklarını buldular. Bu iddia, göz temasının sizi bir satın alma yapmaya sevk edecek hiçbir şeyi değil, üstünlük kurmayı amaçladığı teorisine dayanmaktadır.
2. 2 Müşterinizin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu öğrenin. Müşterinizin neyle ilgilendiğine dair paha biçilmez bilgiler edinmek için gerektiği kadar zaman harcamaktan çekinmeyin. Alıcının yakında hayal kırıklığına uğrayacağı bir ürünü satmaktan daha kötü bir şey yoktur. Bir müşteriye sorulacak en iyi sorulardan biri, "Bu ürünü ne için kullanacaksınız?" Bu müşterinin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu belirlemek için sorular sormaya devam edin. Bu yaklaşım, bu kişinin ekonomik ihtiyacını ve onun satın alma önceliklerine olan meşru ilginizi inceleme arzunuzu gösterir.
3. 3 Size uygun bir ürün veya hizmet önerin. Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin nasıl düzenlendiğini anlamak çok önemlidir, bu da size müşteriniz için en uygun hizmeti veya ürünü sunma becerisini verecektir. Müşterinizin ihtiyaçlarını tam olarak karşılayanı bulmak için alıcıyı en geniş ürün ve hizmet yelpazesiyle tanıştırmaya çalışın.
   • Birçok başarılı restoran, garsonlarının menüden belirli yemekleri tatmalarına izin verir ve bu da restoranlarının sunduğu şeylerin derinlemesine farkında olmalarını sağlar. Bu yöntem, profesyonelliği kişisel deneyimle birleştirir, bu da garsonların müşterilere şu soruya zengin ve anlamlı cevaplar sunmasına olanak tanır: "Deflope? Ve biraz daha ayrıntılı olarak, nedir?"
   • Ürün yelpazenizin tamamı olmasa da mümkün olduğunca çoğunu denemeye çalışın. Kilometre başına alıcılar kendilerini profesyonel ve deneyimsiz hissediyorlar, bu nedenle bazı ürünler için ödeme yapmanız gerekse bile, ne sattığınızın bilgisiyle bagajınızı zenginleştirin, çünkü bu küçük yatırım size yarın çok başarılı satışlar ve gelir getirecektir.
4. 4 Müşterilerinizden gelen satın alma sinyallerini dinleyin ve izleyin. Satın alma sinyalleri sözlü olarak duyulabilir veya sözel olmayan bir ipucu olarak görünebilir. "Bu şey benim için nasıl faydalı olabilir?" gibi sorular. veya "Hangi kravat gömleğime en çok yakışır?" konuşma satın alma sinyallerinin klasik örnekleridir. Sözel olmayan işaretler, elbette, alıcıyla kişisel olarak ilgilendiğinizde, örneğin müşteri ürünü zaten sahipmiş gibi denediğinde görünebilir.
5. 5 Satın alma anlaşmasını kapatın. Bir müşterinin bir ürünü satın almaya hazır olduğuna dair bariz sinyaller görür görmez, hemen satışı durdurun ve sadece satışı kapatın. En yaygın hatalardan biri, alıcı seçimini yaptıktan ve satın almaya hazır olduktan sonra ürünleri satmaya ve sunmaya devam etmektir.

Yöntem 2/3: İkinci Bölüm: Satış İşlemini Kapatma

1. 1 Bir ticareti kapatmak için doğrudan veya dolaylı bir yönteme karar verin. Yukarıdaki yöntemler, başarılı satış tamamlamanın ana türleridir. Başlamak için en iyi yer, dolaylı yöntemde ustalaşmaktır. Tabii ki, müşteri önünüzde diz çöküp şu veya bu ürünü almak için yalvarmıyorsa, dolaylı satış türü ticaret çevrelerinde en kabul edilebilir olanıdır.
   • Direkt yöntem: "Bu sağımı paketlemeye başlayabilir miyim?" veya "Sözleşmenizin bir kopyasını e-postayla göndermeme izin verin."
   • dolaylı yöntem: "Önerilen koşullar hakkında ne düşünüyorsunuz?" "Bu anlaşmadaki her şeyi anlıyor musun?" "Bu ürün şirketinizin ihtiyaçlarını karşılıyor mu?"
2. 2 Müşterinizin rasyonel tarafını tatmin etmek istiyorsanız, bir artı ve eksiler listesi kullanın. Çoğu satış, alıcının satın alma kararının oldukça mantıklı olduğuna (örneğin bir araba satın almak) kendini ikna ettiği duygusal kararların sonucudur. Bununla birlikte, bazen belirli bir ürünün basit "artıları" ve "eksileri" üzerinde her şeyin askıya alındığı ticaret durumları vardır. Rasyonel alıcıyla pazarlık yapmak için Ben Franklin'in veya artılar ve eksiler listesi olarak da bilinen listesini kullanın.
   • Ben Franklin'in listesini kullanarak, satıcı ve alıcılar, ürünün artılarını ve eksilerini tartacak. İyi bir satış elemanı, aleyhine olmaktan çok lehte argümanlar üretmeye çalışacaktır.
3. 3 Bir köpek yavrusu kiralama tarzı pazarlık deneyimi yaşayın. Tahmin edebileceğiniz gibi, bu yöntem, satıcıların bir veya iki günlüğüne bir köpek yavrusu almanıza ve daha sonra beğenmezseniz iade etmenize izin verdiği evcil hayvan dükkanlarında ortaya çıktı. Ve düşündüğünüz gibi, temelde tüm insanlar yeni bir evcil hayvana çabucak alışırlar ve artık onunla ayrılamazlar. Ürününüzün bu karşı konulmaz köpek karizmasına sahip olduğundan eminseniz bu yöntem kullanılmalıdır.
4. 4 Tahmin yöntemini kullanın. Bu satış türünü yalnızca çok sayıda başarılı satış deneyiminiz ve sözde ticaret içgüdünüz varsa kullanın. Bu yöntemle satıcı, alıcı zaten bir ürün almayı kabul etmiş gibi davranır ve satıcı satın alma işlemini sakince tamamlıyor gibi görünür: "Hoparlör sistemi tam anlamıyla harika. V8'e aşık olacağınızı garanti ederim. çılgın - motor bir şarkı gibi geliyor. Peki, kırmızı mı istediniz siyah mı?" Satış görevlisinin, anlaşmanın zaten cebinde olduğunu varsaydığına ve müşterinin itiraz etmek için ağzını açmasına nasıl engel olduğuna dikkat edin. Ancak bu yöntemin dezavantajları oldukça açıktır. Dikkatli kullanın.
   • "Eldeki kuş, gökyüzündeki turtadan daha iyi" indirimini deneyimleyin. Bu durumda satıcı, onlara bu ürünün miktarının sonsuz olmadığını ve belki de bu ürünün önümüzdeki yıla kadar mağaza raflarında görünmeyeceğini hatırlatarak satmaya çalışır. Bunu yaparak, müşterinizin pişmanlık duygularına hitap ediyorsunuz.
   • yöntemi kullanınher yaştan satın alma işlemine boyun eğiyorBu şekilde siz de müşterinizin herhangi bir satın alma için çok erken gibi görünen itirazını, hayatın büyük satın almalarını yapmak için hiçbir zaman geç olmadığı gerçeğine çevirerek pişmanlık duygularını etkileyebilirsiniz.
   • Yöntemi uygula ticaret oyunları: Satıcı, "Bu ürünü satabilirsem, o zaman karım ve ben o gemiye gidebiliriz" gerçeğiyle haklı olarak, küçük bir indirim sunarak müşteriyi satın almaya zorlar. Bu, müşterinin acıma duygularını etkiler, çünkü kaderiniz satın alıp almama kararına bağlıdır.
5. 5 Son dokunuşu gezdirerek kendi yolunuzla yapmaya çalışın. Bu yöntem, küçük bir kusura rızanın, bir işlemin tamamının tamamlanmasına rıza vermesi ilkesine dayanmaktadır. "Kablosuz hizmetimizin etkinleştirilmesini mi tercih edersiniz? Hayır? Tamam, kablosuz hizmet dışında her şeyi saklayacağız."
6. 6 Bir veya iki olumsuz varsayımla satış. "Bu ürünle ilgili anlayamadığınız başka bir şey var mı?" gibi tekrar eden sorular. veya "Bu sözleşmeyi imzalamayı reddetmek için herhangi bir nedeniniz var mı?" müşteriyi satın almayı reddetmek için artık hiçbir nedeninin olmadığı bir duruma sokar. Alıcı anlaşmayı kabul edene kadar bu soruları sormaya devam edin.

Yöntem 3/3: Üçüncü Bölüm: Son Olumlu Deneyimi Yapmak

1. 1 Gereksiz müdahale ve telaş yaratmadan müşteriyle mümkün olduğunca uzun süre kalın. Sürekli olarak yöneticinizin ofisine gidip geliyorsanız, müşterinizin zihnine bir şüphe tohumu ekiyorsunuz demektir. Müşterinize yakın olmaya çalışın ve alıcıdan ilk ilgiyi hissettikten sonra satış sürecine sakin bir şekilde devam edin. Müşterinizin seçimini doğrulamak için değerli zamanınızı kullanın.
2. 2 Müşteri istemiyorsa daha pahalı mallar almamalısınız. Koklama, müşterinin satın almayı planladığından daha pahalı olan ek aksesuarları veya ürünleri satma sanatıdır. (10 santimetre daha büyük bir TV sipariş etmek ister misiniz?) Koklama, müşteri gerçekten ne istediğini bilmediğinde işe yarar, ancak çoğu tüccar bu yöntemi ihmal eder. Koklamadan kaçınılmasının iki basit nedeni vardır:
   • Bu, müşterinin orijinal satın alımlarından şüphe etmesine neden olabilir. Bir alıcı, seçimine olan güvenini kaybederse, iyi bir satıcının yapabileceği en iyi şey, ürünü mümkün olan en kısa sürede satmaktır. Koklama, genellikle kendi başımıza asla düşünmeyeceğimiz şeyleri düşünmemize neden olur.
   • Gelecekte müşteriyi korkutma riskiniz var. Pek çok yetenekli satış elemanı, aşırı koklama nedeniyle müşteri kaybından muzdariptir. Müşteriyi istemediği bir şeyle iterseniz, alışveriş için size geri dönmesi pek olası değildir.
3. 3 Gittikçe daha zorlayıcı sürprizler satış yaparken akıl sağlığınızı bulanıklaştırırken bile kendinize güvenmeye devam edin. Güven, satış sanatında her şeydir. Her başarısızlık aklımıza güvensizlik tohumları eker, ancak bu sizi ilgilendirmemelidir, çünkü kendinize güveniyorsunuz ve tehlikeyle karşı karşıya kaldığınızda bile öyle kalıyorsunuz. Ne de olsa, bir müşteri sizden bir şey aldığında, yeni bir araba, elektrikli süpürge veya sigorta ile birlikte bu güveninizden bir parça kazanmayı da umar. Hatırla bunu. Herhangi bir arama veya ziyaretçide satış yapmayı bekleyin.
4. 4 Alıcılarla bağlantıda kalın. Sadık müşteriler oluştururken iyi müşteri teması şarttır. Alım satım yaptıktan sonra alıcılara her türlü yardımı sunun. Sattığınız tüm ürünlerin alıcının ihtiyaçlarını karşıladığından emin olun ve herhangi bir sorusu varsa, her zaman onun hizmetindesiniz.

İpuçları

• Ne sattığınızı iyi bilin. Ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında mükemmel bilgiye sahip olmaktan daha iyi bir şey yoktur.
• Belirli bir ürünü satamamış olsanız bile, potansiyel alıcıyı harika ve hoş bir atmosferle ödüllendirmeye çalışın, bu da o kişiyi gelecekte satın alma amacıyla size geri dönmeye itebilir.
• Bir müşteriyle iyi iletişim kurmak için mizah anlayışınızı kullanmaktan çekinmeyin, ancak her zaman nerede ve ne zaman ciddi olmanız gerektiğini bilin.
• Alıcı herhangi bir satın alma sinyali vermiyorsa, satın almakla ilgilenip ilgilenmediğini kontrol etmek için bir deneme satışına başvurun. Aksi takdirde değerlendirmeye devam edin.
• Acele etmeyin. Alıcının acelesi olsa bile, bu ürünü kullanmak için ihtiyaç duyduğu her şeyi mutlaka sunmanız gerekiyor.

Uyarılar

• Yüz yüze bir anlaşma yapıyorsanız, profesyonel göründüğünüzden emin olun. Sunulabilirliğiniz, ürünlerinizi satın alırken alıcınıza daha fazla güven verecektir.
• Alıcı, satın almaya hazır olduğuna dair tüm sinyalleri verirse satmayı veya koklamayı bırakın, onu kasaya götürün ve işlemi tamamlayın, aksi takdirde bir şey satmak için aşırı ısrar, müşterinizi bir yanılsamaya ve satın alma konusunda kararsızlığa sürükleyecektir. olarak satın alın.