İçerik

• Adım atmak
• Yöntem 1/2: Stratejinizi belirleyin
• Yöntem 2/2: Müzakere
• İpuçları
• Uyarılar

Bir ev satın almak, telefon faturanızı görüşmek, daha fazla uçuş mili biriktirmek, Çin'de pazarlık yapmak veya kredi kartı borcunuzu ödemek istediğinizde, pazarlık söz konusu olduğunda aynı ilkeler geçerlidir. En yetenekli ve deneyimli müzakerecilerin bile pazarlık yaparken kendilerini güvensiz hissettiğini unutmayın. Aradaki fark, eğitimli bir müzakerecinin verdiği dış dünya tarafından görülebilen sinyalleri tanımayı ve bastırmayı öğrenmiş olmasıdır.

Adım atmak

Yöntem 1/2: Stratejinizi belirleyin

1. Karlılık eşiğinizi belirleyin. Finans dünyasında, kârlılık eşiğiniz (İngilizcede buna başabaş noktası denir), anlaşma dahilinde kabul etmeye hazır olduğunuz en düşük tutar veya en düşük fiyattır. Mali olmayan koşullarda, bu, müzakere masasından ayrılmadan önce kabul etmeye hazır olduğunuz sözde "en kötü durum senaryosu" veya en kötü durum durumudur. Kendi karlılık eşiğinizi bilmemek, sizin için daha az avantajlı olan bir anlaşmayı kabul etmenize neden olabilir.
   • Başkası adına pazarlık yapıyorsanız, müşterinize sorun ilerlemek anlaşmanın amacını kağıda koymak. Bunu yapmazsanız ve müvekkilinizin nihayetinde memnun olmadığı bir anlaşmaya varırsanız, bu itibarınızı zedeleyecektir. İyi bir hazırlık yaparak bunu önleyebilirsiniz.
2. Değerinin ne olduğunu bil. Teklif ettiğiniz şey elde etmesi zor mu, yoksa kolayca on üçten bir düzine kadar değişen bir şey mi? Sunduğunuz şey nadir veya özelse, o zaman en iyi pazarlık pozisyonundasınız. Karşı tarafın sana ne kadar ihtiyacı var? Eğer diğer kişi size sizin ona ihtiyacınız olandan daha çok ihtiyaç duyuyorsa, o zaman daha güçlüsünüz ve daha fazlasını isteyebilirsiniz. Öte yandan, karşınızdaki kişiye sizi beklediğinden daha çok ihtiyacınız varsa, müzakereler sırasında daha güçlü olmanızı nasıl sağlayabilirsiniz?
   • Örneğin, bir rehine durumunda pazarlık yapan bir kişi, rehinelere adam kaçırandan daha çok ihtiyaç duyarken, kendisinin sunacağı çok şey yoktur. Bu yüzden rehinelerin serbest bırakılması konusunda pazarlık yapmak çok zor. Bu zayıf konumu telafi etmek için, müzakereci küçük tavizlerin büyük görünmesi için elinden geleni yapmalı ve duygusal vaatleri değer silahlarına dönüştürmeye çalışmalıdır.
   • Öte yandan nadir mücevherler satan birinin sunması zor olan bir şeyi vardır. Herhangi bir kişinin parasını istemiyor - sadece iyi bir müzakereci ise mümkün olan en yüksek miktarda parayı istiyor - ama insanlar onun özel mücevherini istiyor.Bu, müzakere ettiği insanlardan en iyi şekilde yararlanmak için onu mükemmel bir konuma getirir.
3. Asla acele etmeyin. En uzun nefesi aldığınızdan emin olarak, istediğinizi elde edene kadar asla kendi pazarlık yeteneğinizi küçümseme. Sabrınız varsa kullanın. Müzakereler sırasında sıklıkla olan şey, insanların yorulması ve normalde kabul etmeyecekleri bir sonucu, sadece müzakere etmekten yoruldukları için kabul etmeleridir. Birini sadece müzakere masasında daha uzun süre tutarak yenebilirseniz, istediğinizden daha fazlasını elde etme olasılığınız daha yüksektir.
4. Tekliflerinizi nasıl oluşturmak istediğinizi planlayın. Teklifleriniz, diğerine sunmanız gereken şeydir. Bir müzakere, bir kişinin bir teklifte bulunduğu, ardından diğerinin bir karşı teklifte bulunduğu bir dizi değişimdir. Tekliflerinizin yapısı başarı sağlayabilir ancak aynı zamanda tamamen başarısızlığa da yol açabilir.
   • Birinin hayatını müzakere ediyorsanız, teklifleriniz makul ölçüde açık ve doğrudan olacaktır; insan hayatını riske atmak istemezsin. Agresif bir başlama riski çok büyük.
   • Öte yandan, başlangıç ​​maaşınız için pazarlık yapıyorsanız, başlangıçtan beklediğinizden daha fazlasını istemeye değer olabilir. İşvereniniz kabul ederse, elinizde umduğunuzdan daha fazlasına sahip olursunuz; ve eğer işvereniniz size daha düşük bir maaş için karşı teklifte bulunursa, "sağıldığınız" hissine kapılır ve sonunda daha iyi bir maaş alma şansınız artar.
5. Gerekirse uzaklaşmaya hazır olduğunuzdan emin olun. Karlılık eşiğinizin ne olduğunu biliyorsunuz ve ne zaman elde edemeyeceğinizi biliyorsunuz. Eğer öyleyse, uzaklaşmaya hazır olun. Diğer kişi sizi yine de arayabilir, ancak aramazsa, gösterdiğiniz çabadan memnun olmalısınız.

Yöntem 2/2: Müzakere

1. Duruma bağlı olarak, aşırı bir teklifle başlayın. Müzakereleri sizin için mümkün olan maksimum konumdan başlatın (mantıksal olarak savunabileceğiniz en yüksek konum). Ne istediğinizi sorun ve bir adım daha ileri gidin. Yüksekten başlamak önemlidir, çünkü büyük olasılıkla şaraba biraz su eklemeniz ve biraz daha aşağı inmeniz gerekecek. Açılış teklifiniz kırılma noktanıza çok yakınsa, pes etmek ve rakibi tatmin etmek için yeterli yeriniz olmayacaktır.
   • Çirkin bir şey istemekten korkmayın. Asla bilemezsin - alabilirsin! Ve olabilecek en kötü şey nedir? Diğeri kibirli veya güvenilmez olduğunuzu düşünebilir; ama aynı zamanda cesur olduğunuzu ve kendinize, zamanınıza ve paranıza değer verdiğinizi de öğrenecektir.
   • Bazen, özellikle satın almak istediğiniz bir şey için çok düşük bir miktar teklif ederseniz, diğer kişiyi gücendireceğinizden korkuyor musunuz? Bunun işle ilgili olduğunu ve teklif diğerine uygun değilse her zaman karşı teklifte bulunabileceğini unutmayın. Cesur ol. Diğerini sömürmezseniz, onun sizi sömüreceğini unutmayın. Müzakere, her iki tarafın da birbirini her ikisine de faydalı olacak şekilde kullandığı anlamına gelir.
2. Etrafta dolaşın ve kanıt sunun. Bir araba satın alıyorsanız ve diğer bayinin aynı arabayı size 200 $ daha ucuza satmak istediğini biliyorsanız, bunu söyleyin. Bayinize diğer bayinin ve satıcının adını söyleyin. Maaşınız için pazarlık yapıyorsanız ve yaşadığınız bölgede benzer pozisyondaki kaç kişinin maaş aldığını araştırdıysanız, bu numaraları yazdırın ve hazır bulundurun. Bir satışı veya bir fırsatı kaçırma tehlikesi, eğer varsa, insanları uzlaşmaya yönlendirebilir.
3. Sessizlik kullanın. Karşı taraf bir teklifte bulunursa, hemen cevap vermeyin. Bunun yerine, ondan tamamen memnun olmadığınızı belirtmek için vücut dilinizi kullanın. Sonuç olarak, diğerinin kendini rahatsız ve güvensiz hissetmesi ve sessizliği doldurmak için daha iyi bir teklif bulmaya mecbur hissetmesi ihtimali yüksektir.
4. Peşin ödeme teklif edin. Bir satıcı için ön ödeme her zaman caziptir, özellikle insanların genellikle peşin ve / veya nakit ödeme yapmadıkları durumlarda (örneğin bir araba veya ev satın almayı düşünün). Bir alıcı olarak, her şey için bir kerede ödeme yapmayı veya indirim karşılığında belirli sayıda ürün veya hizmet için önceden ödeme yapmayı teklif edebilirsiniz.
   • Bir başka iyi strateji, müzakereye önceden yazılmış bir kontrolle başlamaktır; bu tutara ürün veya hizmet satın alıp alamayacağınızı sorun ve bunun son teklifiniz olduğunu belirtin. Doğrudan ödemenin cazibesine direnmek zor olduğundan, diğeri bunu kabul edebilir.
   • Son olarak, çek veya kredi kartıyla değil, nakit ödeme yapmayı teklif etmek, satıcı için daha az risk oluşturduğundan (karşılıksız çek veya reddedilen bir kredi kartı gibi) yararlı bir pazarlık aracı olabilir.
5. Karşılığında bir şey almadan asla bir şey vermeyin. "Bedava" bir taahhütte bulunduğunuzda, aslında dolaylı olarak diğer kişiye müzakere pozisyonunuzun zayıf olduğunu düşündüğünüzü söylüyorsunuz. Akıllı müzakereciler kan kokacak ve sizi su altında köpekbalıkları gibi yutacak.
6. Değerli ama karşınızdaki kişiye çok pahalıya mal olmayan bir şey isteyin. En iyi bahsiniz, her iki tarafın da müzakerenin kazanan tarafında olduklarını hissetmelerini sağlamaktır. Ve popüler inancın aksine, pazarlık sıfır toplamlı bir oyun olmak zorunda değildir - başka bir deyişle, gelirlerin değerinin sabit olması gerekmez. Akıllıysanız, sorduğunuz şeyle yaratıcı olabilirsiniz.
   • Bir şarap üretim mahzeniyle iş yaptığınızı ve orada performans göstermeniz için size 100 $ ödemek istediklerini varsayalım. 150 € istiyorsun. Neden size 100 € ödediklerini ve 75 € karşılığında bir şişe şarap verdiklerini hayal etmiyorsunuz? Size 75 dolar değerinde çünkü şarabı satın almak için ne kadar ödemek zorunda kalırsınız, ancak bu şişeyi üretmenin maliyeti çok daha düşüktür.
   • Ya da diğer taraftan tüm şaraplarında% 5 veya% 10 indirim isteyebilirsiniz. Düzenli olarak şarap satın aldığınızı varsayarsak, bu şekilde paradan tasarruf edersiniz, diğer kişi ise alışverişlerinizden para kazanmaya devam eder (sadece biraz daha az).
7. Ekstra teklif veya talepte bulunun. Anlaşmayı bir şekilde biraz daha çekici hale getirebilir veya anlaşmayı sizin için biraz daha uygun hale getirecek bir şey isteyebilir misiniz? Ekstralar veya ayrıcalıklar genellikle ucuzdur, ancak anlaşmayı "çok iyi" bir anlaşmaya yaklaştırabilir.
   • Bazen, her zaman olmasa da, cesaretlendirmek için daha büyük bir fayda yerine çok sayıda küçük fayda sunduğunuzda, aslında yapmadığınızda daha fazla bağış yapıyormuşsunuz gibi görünebilir. Hem teklif ederken hem de cesaretlendirmeyi kabul ederken bunun farkında olun.
8. Her zaman elinizde bir veya iki parça "kapatıcı" bulundurun. Yakınlaşma, diğer kişinin neredeyse hazır olduğunu hissettiğinizde kullanabileceğiniz bir gerçek veya argümandır, ancak anlaşmayı kapatmak için sadece son bir hamleye ihtiyaç duyar. Bir aracı iseniz ve müşteriniz bu hafta satın alacaksa, bu belirli satıcı istese de istemese de, bu, anlaşmayı kapatmak için mükemmel bir argümandır: müşterinizin bağlı kalmak isteyeceği bir zaman sınırı vardır ve Onu bu zaman sınırının neden önemli olduğuna ikna edebilirsiniz.
9. Müzakere ederken kişisel duygularla dikkatinizi dağıtmayın. Çoğu zaman, müzakereler başarısız olur çünkü bir taraf belirli bir sorunu kişisel olarak ele alır ve ondan uzaklaşamaz, müzakerelerin erken aşamalarında kaydedilen herhangi bir ilerlemeyi geçersiz kılar. Müzakere sürecini kişisel olarak sizi ilgilendiren bir şey olarak görmemeye çalışın ve bu nedenle müzakere sürecinin veya sonucunun egonuzu veya özgüveninizi etkilemesine izin vermeyin. Pazarlık yaptığınız kişi terbiyesiz, aşırı agresifse veya durumdan yararlanmaya çalışıyorsa, istediğiniz zaman kalkıp yürüyebileceğinizi unutmayın.

İpuçları

• Vücut dilinize dikkat edin - deneyimli bir müzakereci, gerçek duygularınızı ifade etmek için bilinçsizce kullandığınız sözlü olmayan sinyalleri alacaktır.
• Karşı taraf sizi çok çekici bir teklifle şaşırtırsa, aslında daha az elverişli bir şey beklediğinizi göstermeyin.
• Hazırlık, müzakerenin% 90'ıdır. Olası anlaşmalar hakkında olabildiğince fazla bilgi toplayın, tüm önemli değişkenleri değerlendirin ve nerede ödün vermek isteyebileceğinizi anlamaya çalışın.
• Güvensiz olsanız bile, konuşurken her zamankinden daha yüksek sesle konuşarak ve bunu daha önce birçok kez yapmışsınız izlenimini vererek, otorite göstermeye çalışın. Bu şekilde, daha az deneyime sahip insanlarla anlaşmaları daha kolay kapatabilirsiniz.
• Karşı taraf sizi beklenmedik bir şekilde ararsa asla pazarlık etmeyin. Görünüşe göre hazırlar, ama sen değilsin. Onlara o zaman aramanın sakıncalı olduğunu söyleyin ve yeni bir randevu alıp alamayacağınızı sorun. Bu, sorulara yanıtlarınızı planlamanız ve bazı temel araştırmalar yapmanız için size zaman tanır.
• Teklifinizi başlangıçta biraz daha yumuşak terimlerle ifade ettikten sonra, "fiyat -yaklaşık olarak- 100 $ 'a geliyor" veya "Aklımda yaklaşık 100 $ vardı" gibi, tekliflerinizde belirlemeye çalışın - "Fiyat 100 € . " Veya: "Size 100 € teklif ediyorum."
• Her zaman müzakere ortağınızın geçmişini dikkatlice araştırın. Sizin için kabul edilebilir sınırlar dahilinde, diğer taraf hakkında neler sunabileceğine dair bir fikir edinmek için yeterli bilgi toplayın. Müzakere ederken bu bilgilerden yararlanın.
• Tamamen mantıksız olan biriyle pazarlık yapmayın. Fiyatı (veya her neyse) düşürmek istiyorlarsa, sizi akıllarında tutmalarını söyleyin. Eğer teklifleri sizin için kabul edilebilir olandan kilometrelerce uzaktayken müzakereye başlarsanız, çok zayıf bir konumda başlarsınız.
• Yanlış iletişimi azaltmak ve anlaşılırlığı artırmak için araçlardan yararlanın. İnternette, grafik oluşturma programları gibi, pazarlık yapmanıza yardımcı olacak birçok yararlı araç bulabilirsiniz.

Uyarılar

• Asla diğer kişinin sayıları veya fiyatı hakkında konuşmayın çünkü onları bilinçsizce bu şekilde yargılıyorsunuz - bunun yerine, her zaman kendi numaralarınız hakkında konuşmaya çalışın.
• Kötü bir ruh hali iyi bir anlaşma için öldürür. İnsanlar genellikle bir anlaşmayı sırf günleri olmadıkları için reddederler. Bu nedenle boşanmalar genellikle yıllarca sürer. Ne pahasına olursa olsun düşmanlıktan kaçının. Geçmişte düşmanlık olmuş olsa bile, her temas anına neşeyle ve pozitif enerjiyle başlamaya çalışın ve herhangi bir kızgınlık duygusu taşımayın.
• İşinizle ilgili pazarlık yapıyorsanız, çok açgözlü olmayın yoksa işinizi kaybedebilirsiniz, bu her zaman orijinal maaşınızdan daha kötüdür.