İçerik

• Adım atmak
• Bölüm 1/3: Satışı kapatmak için dikkatlice çalışmak
• Bölüm 2/3: İndirimi kapatma
• Bölüm 3/3: Kalıcı (olumlu) bir izlenim bırakmak
• İpuçları
• Uyarılar

İster bir mağazada satış ortağı olun, ister küçük bir işletme sahibi olun, bir müşteriyi ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna etmek, sizin için finansal başarı ve müşteri için memnuniyet anlamına gelir. Herkes bir ürün veya hizmeti satabilir, ancak bir satıştan en iyi şekilde yararlanmak ve müşterilerin geri gelmesini sağlamak biraz pratik ve beceri gerektirir. İyi bir satış elemanı olmaya başlamanız için işte birkaç kolay adım.

Adım atmak

Bölüm 1/3: Satışı kapatmak için dikkatlice çalışmak

1. Müşteriyi açık kollarla selamlayın ve karşılayın. Bir ticari işleme katılıyor olsanız bile, bir şeyi satmak istediğiniz kişiye nazikçe yaklaşmakta yanlış bir şey yoktur. Müşterinin hoş karşılandığını hissetmesini sağlayarak, sunmanız gereken her şeyi satın alırken daha rahat hissedecektir.
   • Gözlerinle gülümse. İnsan bilinçaltı, yapılmış bir gülümsemeyi gerçeğinden kolaylıkla ayırt edebilir. Nasıl? Gerçek bir gülümseme de gözleri meşgul eder, yapay bir gülümseme bunu yapmaz.
   • Göz temasına özen gösterin. Harvard'daki araştırmacılar, sürekli göz teması kuran satış elemanlarının aslında potansiyel müşteriler olduğunu keşfettiler. cesareti kırılmış. Teori, göz temasının egemenliği göstermesidir - sizi bir ürün satın almaya sevk edecek bir şey değildir.
2. Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu belirleyin. Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu belirlemek için gerektiği kadar zaman harcayın. Müşterinin nihayetinde memnun olmadığı bir ürün veya hizmeti satmaktan daha sinir bozucu bir şey yoktur. Bunu belirlemenin en iyi ve en yaygın yolu "Bunu ne için kullanmak istiyorsunuz?" Müşterinin gerçekte ne istediğini daha iyi anlamak için sorular sormaya devam edin. Bu, öğrenmeye istekli olduğunuzu ve müşterinin ne istediğiyle gerçekten ilgilendiğinizi gösterir.
3. Doğru ürünü veya hizmeti önerin. Sunduğunuz tüm ürün ve hizmetlerin nasıl çalıştığını anlamak önemlidir. Bu, müşterinin ihtiyaçlarına en uygun olanı sunmanıza olanak tanır. Mümkün olduğunca çok şey yaptığınızdan emin olun ilgili müşteri talebini daha iyi karşılayacak ürün veya hizmetler sunar.
   • Birçok başarılı restoran, neyin satıldığına dair bir fikir vermesi için menüdeki tüm yemeklerin müşterilerini ücretsiz olarak örnekleme fırsatı sunar. Bu şekilde uzmanlığa sahip olabilirler ve Bir yiyen "Ne önerirsiniz?" diye sorduğunda deneyimi satış konuşmasında birleştirin.
   • Ürün yelpazenizdeki her şeyi değilse de birçoğunu test etmeyi kendi sorumluluğunuz haline getirin. Müşteriler kilometrelerce öteden amatörlüğün ve ilgisizliğin kokusunu alabilir. Sunduğunuz ürünleri ücretsiz veya indirimli almasanız bile hepsini test etmeyi işiniz yapın.
4. Müşteriden gelen sinyalleri dinleyin ve dikkat edin. Bunlar hem sözlü hem de sözsüz olabilir. "Bununla ne yapabilirim?" Gibi sorular veya "Aradığımla en iyi eşleşen ürün hangisi?" sözlü satın alma sinyallerinin klasik örnekleridir. Sözlü olmayan satın alma sinyalleri (doğrudan müşteriyle ilgileniyorsanız), müşterinin bir ürünü sanki kendisininmiş gibi tutması veya kullanması için belirli bir yol olabilir.
5. Satışı kapatın. Satın alma sinyalleri hissederseniz, promosyonu durdurun ve satışı kapatın. Yapılan ve bir satışı kaçırmanıza neden olabilecek yaygın bir hata, ürünleri / hizmetleri tanıtmaya ve sunmaya devam etmektir. sonra müşteri zaten bir şey satın almak istediğini belirtti.

Bölüm 2/3: İndirimi kapatma

1. Doğrudan veya dolaylı olarak kapatmaya çalışın. Bunlar, satış yapmanın en yaygın iki yoludur. Öncelikle dolaylı yöntem hakkında bilgi edinin. Müşterinin ürünü satın almak istediğinden tam olarak emin olmadığınız sürece, satış çevrelerinde doğrudan kapatmanın bir şekilde cesareti yoktur.
   • Doğrudan Kapatma: "Bunun parasını sizin için ödeyebilir miyim?" veya "Başlayabilmeniz için size bir sözleşme göndereyim mi?"
   • Dolaylı Kapanış: "Koşullar hakkında ne düşünüyorsunuz?" "Bu senin için bir şey mi?"
2. Artıları ve eksileri yaklaşımı deneyin. Çoğu satın alma işlemi genellikle tamamen duygusal gerekçelere dayanır, burada alıcı kendisini mantıklı bir değerlendirme yapıldığına ikna eder (örneğin bir araba alırken). Yine de, gerçekten artıları ve eksileri olduğu durumlar da var. Daha sonra satışı kapatmak için bu takası kullanın, Ben Franklin kapanışı olarak da adlandırılan bir şeyi rasyonel müşteri için cazip hale getirmek için:
   • Bu satışı kapatma şeklinde satıcı, müşteriyle birlikte artıların ve eksilerin bir listesini yapacaktır. İyi bir satış elemanı, eksilerden çok artıların olmasını sağlayacaktır.
3. Ürüne çok inancınız varsa yavru köpeği yakından deneyin. Bu satış yapma yöntemi genellikle - tahmin etmişsinizdir - bir evcil hayvan dükkanında satıcılar tarafından kullanılır; burada tereddütlü bir müşterinin, memnun değilse hayvanı iade etme seçeneğiyle eve yavru köpeği götürmesine izin verilir. Müşteri yavruyu eve götürür, onunla oynar ve satış aslında satıcı tarafından değil, köpek yavrusu tarafından tamamlanmıştır. Sattığınız ürünün çok çekici olduğundan ve insanların kullanıp keyif aldıklarında kolayca vazgeçecekleri bir şey olmadığından eminseniz, bu satış yapmanın harika bir yoludur.
4. Müşterinin bir ürün satın almak istediğini varsayarsak, yalnızca çok yetenekli bir satış elemanı kullanabilir. Bunu yaparken, satış temsilcisi bilinçli olarak müşterinin satın almaya karar verdiğini varsayar ve satışı sonlandırarak başlar: "Bu ses sistemi harika. Ve söz veriyorum ki kedi gibi mırıldanan o V8'e aşık olacaksınız. Şimdi , bunları siyah mı yoksa kırmızı mı istiyorsun? " Satıcının satışın zaten yapılmış olduğunu nasıl varsaydığını not edin; müşterinin itiraz etme şansı yoktur. Bu yaklaşımın güçlükleri açıktır; buna dikkat et!
5. Duygulara hitap etmeyi öğrenin. Duygular, özellikle parayla birleştiğinde çok güçlü bir şeydir. Potansiyel müşterilerinizin duygularını manipüle edilmeden çalıştırmayı öğrenirseniz, bir maaş gününe güvenebilirsiniz:
   • Denendi Bu teklifi kaçırmak istemezsin strateji: Burada satıcı, ürünün stokta sınırlı olduğunu veya artık bu taban fiyat için mevcut olmadığını belirterek müşteriyi ikna etmeye çalışır. Bununla müşterinin pişmanlığını dile getiriyorsunuz.
   • Denendi beşikten mezara teknik: Bu satış yapma yöntemi aynı zamanda müşterinin pişmanlık hissini de etkiler. Bu kitapta, satış görevlisi, potansiyel müşterinin bir satın alma işlemi yapmak için çok erken olduğu şeklindeki itirazını reddederek, hayatınızın en önemli satın alımını yapmak için asla çok erken olmadığını söyler.
   • Denendi satış yarışması teknik: Burada satıcı, mütevazı bir indirim gibi küçük bir teşvik sunar ve bunu, bir satıcı olarak satın alarak bir şeyler kazandığınızı belirterek haklı çıkarır. "Bu anlaşmayı bitirirsem, karımla bir yolculuğa çıkabilirim." Bu, müşterinin suçluluğuna hitap eder; onların kaderi seninkiyle iç içe.
6. Küçük bir noktayı kabul etmenin ürünü satın almayı kabul ettiğiniz anlamına geldiği bir satış tekniği kullanmayı deneyin. "Mevcut paketinizle kablosuz hizmetimizi tercih ediyor musunuz? Hayır? Sorun değil, kablosuz kısmı olmadan olduğu gibi bırakacağız."
7. Bir veya iki olumsuz varsayımla bitirin. "Ürünle ilgili hala emin olmadığınız herhangi bir şey var mı?" veya "Satın almak istememenizin herhangi bir nedeni var mı?" müşteriye satışı reddetme fırsatı verilmediği bir duruma sokar. Satışı kabul edene kadar onları olumsuz varsayımlarla bombardımana tutmaya devam edin.

Bölüm 3/3: Kalıcı (olumlu) bir izlenim bırakmak

1. Onu rahatsız etmeden müşteriye mümkün olduğunca yakın olun. Müşteri ile ofisiniz arasında sürekli olarak gidip gelirseniz, müşterinin iradesinden şüphe ettiğinizi gösterirsiniz. Birincil ilginin nerede olduğunu öğrendikten sonra mümkün olduğunca müşterinin yanında kalmaya çalışın. Satış sürecine devam etmek için değerli dakikalarınızı kullanın ve müşteriyi kendi seçiminin doğru olduğuna ikna edin.
2. Müşterinin istediği bir şey olmadıkça, ek ürünler satmaya çalışmayın. Üst satış, ilk başta geldiklerinden daha fazla veya daha pahalı ürünler satma sanatıdır. ("Bu siparişi toplu olarak almak istiyor musunuz?"). Üst satış, müşterinin ne istediğinden tam olarak emin olmadığı, ancak çok fazla satış görevlisinin bu numarayı çok sık kullandığı belirli durumlarda işe yarayabilir. Bir satış durumunda bu yöntemden şüphelenmek için iki iyi neden vardır:
   • Alıcının orijinal satın alma konusunda kendini kötü / güvensiz hissetmesine neden olabilir. Alıcı, satın alma işleminin başlayacağından emin değilse, satıcının yapabileceği en iyi şey satışı mümkün olan en kısa sürede kapatmaktır. Üst satış genellikle bizi başka türlü sahip olamayacağımızdan şüphe etmeye zorlar.
   • Müşterinin geri gelmesini engelleyebilir. Birçok iyi satış elemanı hayatta kalır çünkü müşteri geri gelmeye devam eder. Bir müşteriye ek veya daha pahalı bir şey satarsanız ve gerçekten istemezlerse, sizinle bir daha iş yapmak istemezler.
3. Satış sonuçlarınız ne olursa olsun, kendinize güvenin. Bir satış elemanı olmak tamamen sağlam bir güven duygusudur. Başarısız olan her satış, kendinizi yetersiz hissetmenize ve şüphe uyandırmanıza neden olabilir, ancak bu sizi rahatsız etmiyor: Tehdit ne kadar büyük olursa olsun kendinize güveniyorsunuz. Kendinize inanıyorsunuz. Ne zaman bir müşteri sizden bir şey satın alırsa, o da sizin arabaya, ipoteğe, elektrikli süpürgeye olan güveninizden biraz satın almayı umuyor. Bunu unutma. Kiraladığınız her arama veya müşteri için satışı planlayın.
4. Bakım sonrası (takip). İyi bir bakım, birini düzenli bir müşteriye dönüştürmek için çok önemlidir. Müşteriye sattığınız ürün veya hizmetle ilgili soru veya endişelerinde yardımcı olmayı teklif edin. Tüm ürünlerin tatmin edici olup olmadığını kontrol edin ve herhangi bir soru olması durumunda müşterinin bunu onlara bildirmesi gerektiğini belirtin.

İpuçları

• Satın alamasanız bile, müşterinin alışveriş deneyiminin keyifli olduğundan emin olun. Bugün satın almazlarsa, daha sonra geri gelebilirler.
• Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bilin. Hiçbir şey kendinden emin olmaktan ve müşterilerinize ne sattığınızı bilmekten daha iyi sonuç vermez.
• Müşteri satın alma sinyalleri sağlamıyorsa, bir satın alma işlemi yapmakla ilgilenip ilgilenmediğini görmek için bir "deneme kapanışı" kullanın. Kabul ederlerse, anlaşmayı kapatmış olursun. Bu işe yaramazsa, başka şekillerde ısıtmayı deneyin.
• Acele etmeyin. Müşterinin zamanının kısıtlı olduğu açık olsa bile, onlara ihtiyaç duydukları her şeyi sağlamak ve satın almaya hazır hale getirmek yine de çok önemlidir.
• Buzu kırmak için biraz mizah kullanmaktan korkmayın, ancak ne zaman ciddi olacağınızı bilin.

Uyarılar

• Doğrudan müşteriye bir şey satıyorsanız, profesyonel göründüğünüzden emin olun. Sunumunuzu fazla abartmanıza gerek yoktur, ancak düzgün ve düzenli görünmek müşteriye sizden satın alma konusunda daha fazla güven verecektir.
• Müşteri satın almak istediğine dair net sinyaller verdikten sonra satmaya çalışmayı DURDURUN. Bunu yapmaya devam ederseniz, satın alma konusunda emin olamayabilirler ve sonunda hiçbir şey satın almamaya karar verebilirler.